Por las que su valor de vida del cliente es importante
Video: Por que es tan importante tratar bien al cliente
La métrica CLV sirve para muchos propósitos. La más obvia es que te da una buena idea de la cantidad ganancia total que puede esperar de un cliente. No es una ciencia dura, pero los cálculos basados en datos sólidos dió una estimación razonablemente precisa para trabajar.
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Conociendo el beneficio total de por vida (o pérdida) creado por un cliente específico también puede ayudar a determinar qué bienes o servicios justifican mayores costos de comercialización o de compensación de ventas. Por otra parte, el cálculo de la CLV de los diferentes segmentos de clientes ayuda a orientar su estrategia de marketing.
Aparte de ganar una visión integral del cliente, CLV es una buena herramienta para la predicción de futuras ventas y beneficios, el uso de los recursos de manera eficiente, y controlar los costos. Las compañías de cable son un buen ejemplo de la utilización efectiva del concepto de CLV.
La razón por las compañías de cable ofrecen tales honorarios por adelantado bajas es que han calculado el valor de vida de sus clientes y por lo tanto saben que pueden permitirse el lujo de perder inicialmente una cierta cantidad de dinero para la adquisición de clientes a largo plazo.
Como otro ejemplo, la empresa de servicios financieros Charles Schwab tiene los ingresos de por vida de los clientes individuales listos para los gerentes y los empleados cuando los clientes resolver los problemas surgidos con su servicio. Los empleados tienen la capacidad de dar crédito a los clientes con operaciones gratuitas, y en algunos casos, incluso ayudar a compensar las pérdidas en función del valor vida de un cliente.
No tiene sentido para negociar sobre $ 100 con un cliente que ha gastado $ 10,000 durante 10 años en la firma. Esta filosofía ha ayudado a hacer de Charles Schwab una empresa financiera con uno de los más altos niveles de fidelización de clientes.
Una estrategia de adquisición de clientes atrevida como los utilizados por las compañías de cable podría ser una catástrofe financiera sin datos apropiados para respaldarlo y predecir el comportamiento del cliente. Aunque el concepto de CLV ha existido durante años, pocas empresas tienen la tecnología para realizar un seguimiento de cada cliente, conocer el uso sobre una base individual, y poner en práctica esta medida con el fin de cuantificar el comportamiento.