La segmentación de los clientes por las cinco w

1Quiénes son sus clientes?

En el nivel más básico, usted debe saber los datos demográficos de sus clientes. La caracterización de los clientes basándose en la demografía es la forma más simple y más fácil de iniciar la segmentación. preguntas demográficas no son subjetivos: Te dan información real, verificable acerca de sus clientes.

El núcleo ?? que ?? temas demográficos incluyen: género, edad, ingresos, nivel educativo, ocupación, estado civil, y sus dependientes.

Conociendo estos datos demográficos básicos es interesante en sí mismo. La figura muestra dos características demográficas básicas, el género y la edad, para una empresa de fotografía. Los datos provienen de 4.000 respuestas a una encuesta de clientes.

Al analizar los datos demográficos del cliente, una estrategia es entender dónde están sus segmentos de clientes son desproporcionadas en relación con la población total. Al comparar esta distribución de la edad a los últimos datos del censo EE.UU., los grupos de edad de 25 a 60 representan un porcentaje más alto que la población general EE.UU..

Si bien este grupo de edad es un poco ancho, todavía puede estrechar el foco de las actividades de marketing y estrategias de producto para este rango de edad. También puede sugerir a la empresa que hay un mercado poco atendido por jóvenes y mayores entusiastas de la fotografía.

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2Donde viven sus clientes

Saber dónde viven los clientes no es sólo un ejercicio de colocación de pasadores en un mapa. En su lugar, se trata de entender la diversidad geográfica o concentración de sus clientes. Esto ayuda a localizar mejores lugares de negocios, disminuyendo el tiempo de entrega / distancia, y así sucesivamente. Si la mayoría de sus clientes viven lejos de su ubicación física, puede decidir abrir una nueva ubicación que está más cerca de ellos.

atributos geográficos pueden incluir: rural o urbana, doméstica frente, nombres internacionales de la ciudad y el tamaño del mercado, regiones y estados, y códigos postales.

La figura muestra las ubicaciones de los clientes que participaron en un estudio, lo que permitió a la empresa para ver la concentración urbana y la diversidad geográfica de los participantes.

3¿Qué han hecho los clientes, qué están haciendo, lo están pensando, y qué son propensos a hacer?

Al pensar en el ?? lo que, ?? usted debe pensar en el pasado, presente y futuro. El lugar más fácil para comenzar es el pasado. Lo que han hecho los clientes que los distingue? Si útil, pensar en términos de actualidad, frecuencia y valor monetario (ingresos y beneficios) para los segmentos: la compra más reciente, el número total de transacciones, la experiencia del producto, los ingresos totales y el beneficio, y así sucesivamente.

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A partir de las respuestas a estas preguntas, se aprende cómo sus clientes interactúan con su empresa en el pasado, y que sus mejores clientes eran. Comparando estos datos con los datos de otros W de, usted será capaz de identificar las características de sus clientes menos y más rentables.

Por ejemplo, la figura muestra la cantidad de experiencia con los clientes tienen un producto de software utilizado para el dibujo y el diseño. Las respuestas de casi 2.000 clientes revelan que la mayoría de los clientes tienen más de diez años de experiencia en el uso del producto.

Comprender el contexto, objetivos y motivaciones de los clientes ayudará a identificar lagunas en las características del producto y las oportunidades de mejora. Utilice la segmentación para definir áreas clave como las motivaciones, nivel de experiencia y metas.

Un cliente que utiliza sólo algunas de las características de un producto de software tiene diferentes necesidades que un usuario avanzado ?? ?? que utiliza toda la funcionalidad. Los usuarios avanzados pueden estar más interesados ​​en las nuevas características y mejoras que el usuario ocasional o más novato.

Mira para identificar las actitudes y psicográficos que diferencian los estilos de vida, valores, tecnología, personalidades, la satisfacción general de los productos, y los hábitos de inversión.

Estas preguntas son más subjetivas que objetivas, pero sin embargo son fundamentales. Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes suelen esperar hasta que todos sus amigos tienen una tecnología antes de hacer una compra (tecnología rezagada) entonces la comercialización que hace hincapié en las tecnologías de vanguardia no será atractivo.

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También quiere pensar en términos de relaciones a largo plazo y el valor de vida de un cliente. Usando una combinación de encuestas y el comportamiento pasado puede ayudar a estimar la probabilidad de recomendar a los amigos y la probabilidad de recompra.

Esto ayuda a identificar los segmentos de clientes con los que razonablemente puede esperar beneficiarse de relaciones a largo plazo. La identificación de los clientes fieles es fundamental para mantenerlos. Que ofrece beneficios tales como descuentos al utilizar su tarjeta de crédito de la compañía de la marca, la participación en sorteos, o libre de productos y servicios por su lealtad es una manera eficaz de conseguir clientes elegir su empresa sobre la competencia.

4¿Cuándo tienes clientes?

A menudo hay diferencias significativas en los tipos de clientes que tiene, en función de cuándo se mide: las compras de Navidad frente a otras épocas del año, fines de semana frente a los días de semana, después de un evento importante de la vida, de día o tarde, o en sus alrededores actividades periódicas.

5¿¿El porque?? Es bastante obvio, ¿verdad? El cliente quiere o necesita lo que tiene que ofrecer!

La segmentación de clientes puede ayudar a responder a muchas preguntas de negocio. Entre los que se incluyen: ¿Cuáles son sus segmentos de clientes y cómo se definen? ¿Cuántos grupos de distinta sirves - y en qué se diferencian? ¿Qué segmentos de clientes entregar la mayor cantidad de ingresos y el beneficio? ¿Qué productos y servicios de apelar a qué segmentos de clientes? ¿Cómo se puede adaptar la comunicación a cubrir mejor las necesidades de los clientes? La que los consumidores tienden a darse / interactúan exclusivamente en línea y por qué? ¿Cómo y dónde debe aprovechar su programa de fidelización de clientes más allá?

6¿Cómo interactúan los clientes con el producto o servicio?

Conocer cómo los clientes que ya interactúan con su negocio da una idea de lo que se puede mejorar y lo que ya está trabajando a su máximo potencial.

No es esencial para recoger cada uno de estos atributos sobre sus clientes: Algunos pueden no ser aplicables y algunos no pueden hacer una gran diferencia. Todo depende de los tipos de productos o servicios que ofrece y los objetivos que tiene en mente.

¿Está buscando una ubicación óptima tienda para llegar a clientes ricos? Enfoque en cuestiones geográficas y demográficas para identificar dónde el segmento acomodado de su base de clientes reside o tiendas. Use su criterio y el conocimiento de su propio negocio para identificar los atributos que son los más significativos para su estudio.