Cómo utilizar el marketing impulsado por datos para la reactivación del cliente
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A veces, a pesar de sus mejores esfuerzos de retención, los clientes hacen que se vaya, pero los datos de marketing impulsados le puede ayudar con la reactivación del cliente. Los clientes pueden decidir tratar de producto de la competencia. Pueden ya no tienen necesidad de su producto. Es posible que hayan tenido una mala experiencia con usted.
Pero estos clientes no practicantes tienen una historia con usted, y usted tiene algún conocimiento acerca de ellos. Eso significa que usted puede ser capaz de recuperar su negocio. Ciertamente ellos hace que las perspectivas más propensos que las personas que nunca han hecho negocios con usted.
Cuando la identificación de los clientes están activos y que son caducado, es necesario tener cuidado con el período de tiempo nos fijamos en. Diferentes empresas tienen diferentes ciclos de compra. Una compañía de tarjetas de crédito podría considerar un cliente que se sumió si no han hecho ninguna transacción durante seis meses. Sin embargo, un concesionario de automóviles no sería marcar un cliente como transcurrido un año después de firmar un contrato de arrendamiento de dos años.
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En el diseño de una campaña de reactivación, es importante tratar de entender por qué un cliente ha caducado. Si se trata de un problema de servicio o calidad, es posible comunicarse con ellos acerca de las mejoras que se han hecho en ese sentido. Las empresas de automóviles a menudo toman este enfoque después de retiradas, por ejemplo.
También es importante entender lo que sus clientes estaban haciendo caducado antes de que transcurrieron. Pistas sobre por qué dejaron de hacer negocios con usted pueden encontrar en su historial de compras anteriores.
Algunos clientes, llamados transactores, hacer muchas transacciones y pagar sus saldos de cada mes. Otros clientes, llamados revólveres, llevar grandes equilibrios sobre todos los meses. Y otros no lo hacen en absoluto.
Este último grupo de titulares de tarjetas inactivas se puede dividir en dos subgrupos. En primer lugar tiene los titulares de tarjetas de verdad inactivos - aquellos que nunca han utilizado sus tarjetas en absoluto. El otro subgrupo es sus titulares de tarjetas caducadas. Estos clientes han utilizado su tarjeta en el pasado, pero desde entonces han dejado.
Ahora, supongamos que se le pide que diseñar una campaña de reactivación dirigido a estos titulares de tarjetas caducadas. Una pieza fundamental de información para usted es qué categoría estos titulares cayeron en cuando fueron activo. En otras palabras, lo que necesita saber cuáles eran transactores y cuáles eran revólveres.
Su comportamiento anterior ofrece fuertes pistas sobre por qué se fueron. La realiza la transacción no se dejó de tomar ventaja de una transferencia de saldo bajo interés. No tuvo un equilibrio. Pero el revólver puede muy bien haber hecho lo mismo.
Esta línea de pensamiento conduce a dos estrategias diferentes de reactivación. Usted se centra en el uso con un grupo y los saldos con el otro. Usted ofrece devolución de dinero u otras recompensas a actores de la transacción no practicantes, por ejemplo. Y que ofrece a bajo interés transferencias de saldo a los revólveres caducado.
El éxito de sus campañas de reactivación depende en gran medida de su comprensión de por qué sus clientes transcurrieron en el primer lugar. Como ilustra el ejemplo anterior, historial de compras anteriores a veces se puede decir bastante. Pero la comprensión de por qué los clientes lapso es también un tema popular para la investigación de encuesta. Se puede obtener una gran cantidad de conocimiento con sólo pedir algunos de estos clientes adonde fueron y por qué.