¿Cómo dar cuenta de los costos de comercialización basada en los datos

Cuando la creación de un marco en el cliente la rentabilidad a partir de datos de marketing impulsadas, el lado de los ingresos es relativamente simple. Usted sabe cuáles son los productos que has vendido ya qué precio. Mientras esta información esté adjunto a clientes individuales, ya está de oro. Incluso en industrias como la banca, que tienen un flujo de ingresos más complicado, el lado de los ingresos no es tan difícil de conseguir sus brazos alrededor.

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Los intereses y comisiones pagados, así como los saldos que impulsan los ingresos por intereses todos aparecen en la declaración mensual del cliente. La parte más difícil está tomando en cuenta los costos. Hay que trabajar en estrecha colaboración con sus finanzas y contabilidad a la gente a hacer esto de una manera que se diferencia con precisión los costos asociados con el servicio de los diferentes tipos de clientes.

Su gente de contabilidad tienen una idea bastante buena de los márgenes de beneficio en cada uno de sus productos. Pero estos márgenes no toman a menudo el comportamiento del cliente en cuenta. Cómo el cliente compró el producto, en línea frente de una tienda, puede afectar los costos relacionados con ese cliente en particular.

Cómo asignar los costos específicos del cliente en la comercialización basadas en datos

Muchos de los costes se pueden asociar directamente con los clientes particulares. El costo de una campaña de marketing de base de datos puede estar directamente relacionado con los clientes que lo recibieron. Los gastos de envío para un artículo comprado en línea se pueden vincular a un cliente en particular. Las tasas que paga a las compañías de tarjetas de crédito cuando un cliente pone una compra en una tarjeta también se pueden atar de nuevo al cliente.

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cara negocio muchos costos de instalación similares. proveedores de telefonía y servicios de cable hacen una inversión en equipos cuando inician servicio. Muchos proveedores de servicio de telefonía celular ofrecen teléfonos gratis o con grandes descuentos. Todos estos costos se pueden vincular de nuevo a los clientes individuales.

Los clientes también requieren diferentes niveles de servicio. Catálogo de los minoristas a menudo ofrecen el envío gratis en los rendimientos. Un cliente puede comprar un producto dado y me encanta. Cliente B puede tratar uno o incluso varios productos y devolverlos antes de decidirse por el mismo producto comprado por el cliente A al mismo precio. Sin embargo, los costes de envío adicionales pueden hacer que la segunda compra no rentable.

También hay costos relacionados con el fracaso de los clientes para pagar sus cuentas. De personas por omisión en tarjetas de crédito, hipotecas y pagos de automóviles. Pero incluso fuera de la industria de servicios financieros, el pago puede ser a veces un problema. La gente escribe cheques sin fondos. Se niegan a pagar por los servicios después de que hayan sido prestados. Estos costos de pago (o más exactamente, la falta de pago) relacionados están vinculados a la conducta individual del cliente.

Combinado con sus niveles de gasto, los costes relacionados con la transacción son clave para la rentabilidad comprensión de los clientes. comportamiento relacionados con la transacción varía ampliamente de un cliente a otro, al igual que el gasto. Estas dos variables le ayudan a diferenciar de forma útil la rentabilidad entre los segmentos de clientes.

Cómo asignar los costes de infraestructura en función del uso en la comercialización basada en los datos

Usted sabe que usted le dio a su cliente un teléfono gratuito para inscribirse en el servicio móvil de su empresa. Pero ¿cómo asignar el costo de la construcción y el mantenimiento de sus torres de telefonía móvil a los clientes individuales? ¿Y el costo de la oficina en el hogar, el centro de llamadas, e incluso su propio salario?

Estas preguntas sobre la infraestructura y otros costos fijos son las preguntas que causan la mayoría de los dolores de cabeza en el desarrollo de un marco cliente-rentabilidad. Ellos simplemente no tienen respuestas claras. Incluso antes de empezar estas discusiones, llegar a un acuerdo explícito de todos los involucrados en el propósito del cálculo del cliente-rentabilidad. Sabiendo de antemano lo que hace y no quiere hacer con él hace que responder a estas preguntas de asignación pegajosos mucho más fácil.

En el sector bancario, hay una gran cantidad de discusión en torno a la forma de asignar el costo de las ramas de ladrillo y mortero a los clientes individuales. De alguna manera no parece justo a los clientes la carga que solo utilizan la banca en línea y cajeros automáticos con los mismos costos que los clientes que fueron a la rama tres veces a la semana. ¿Por qué la caja de banco recuento nómina en contra de la rentabilidad de los clientes que nunca se ha de ver?

Y no es sólo una cuestión de equidad. Diferentes canales tienen diferentes costos. Esa red ATM y la infraestructura de la banca en línea son mucho menos costosas de mantener que la red de oficinas. Una iniciativa corporativa clave en un banco era trasladar a los clientes en los canales de menor costo y el banco quería recompensar a nuestros clientes rentables para ser rentable.

El enfoque adoptado fue asignar los costos en función del uso. Esto se hizo no a nivel de cliente individual, sino mediante la agrupación de los clientes juntos. El banco definido clientes bajo, medio, y alto volumen de cada canal y a continuación, asigna los costes de canal diferente para cada grupo.

Cómo atar los datos impulsado los costos de comercialización de nuevo al producto

A veces no es una cuestión de cuánto un cliente utiliza su infraestructura, pero si lo utilizan. No tiene sentido para asignar los salarios de los ejecutivos de la compañía de hipoteca a los clientes que sólo tienen una tarjeta de crédito, por ejemplo.

Los costes de fabricación de bienes de consumo pertenecen a nivel de producto. Algunos productos son más caros de producir que otros. En el caso de los minoristas, precios al por mayor - el precio que el minorista paga por un producto en particular - también dependen del producto en particular.

En ambos casos, es relativamente sencillo para asignar costos a los productos individuales. Es entonces una cuestión sencilla para restar este costo del precio de venta para obtener un beneficio neto para cada producto. Estos beneficios pueden ser asignados a los clientes sobre la base de lo que los productos que compran.