La planificación estratégica: crear sus segmentos de mercado objetivo
El objetivo de crear mercados de destino en un plan estratégico es apuntar a clientes específicos que tienen necesidades y deseos similares con el mismo mensaje, los productos y los precios ya través de los mismos canales de distribución. Cuando se hace correctamente, su mercado de destino responde de manera similar a sus esfuerzos de marketing.
Piense en su mercado como si usted es alguien que está interesado en comprar su producto o servicio. Es posible que tenga un poco de suerte llegando a algunos de sus clientes con un enfoque generalizado, pero un enfoque específico es más eficaz. Con el fin de utilizar un enfoque específico, hay que apuntar a un objetivo claro - el mercado ideal.
Para crear un objetivo, es necesario tomar un mar de clientes y de grupo, o segmento, ellos. A continuación, crear grupos de clientes en función de similarities- cada grupo se convierte en un mercado objetivo. Mira las siguientes dos clientes en el ficticio gimnasio abierto las 24 horas-fitness como un ejemplo:
Tim es un tipo sano. La elaboración es su vida. Se suele utilizar las instalaciones de cinco veces a la semana. Está en un programa establecido por su entrenador personal y se ha referido a dos personas al gimnasio este año ya.
Sheila, por el contrario, no ha puesto un pie en el gimnasio desde que se unió hace seis meses.
las tasas de renovación de miembros, tanto para Tim y Sheila son el próximo mes. Si el 24-Hour Fitness usa la misma estrategia para alentar a Tim y Sheila renovar, sus tácticas pueden fallar. Tim ya entiende el valor y es un cliente satisfecho. Sin embargo, Sheila necesita mucho más la comunicación para ver el beneficio. La compañía probablemente puede perderla.
Es evidente que la utilización de la misma campaña de marketing en el ejemplo anterior provoca una disminución en el potencial de ventas y la rentabilidad. Lo mismo es cierto con sus enfoques en el mundo real. Por lo tanto, se necesita un enfoque más orientado a las ventas y de marketing.
Video: Determinación mercado meta
¿Cuál es la mejor manera de dividir su gran base de clientes? Encuentra una variable que divide el mercado en grupos de acciones concretas.
La mayoría de las empresas de primera hacen un producto a continuación para averiguar quién lo venden a. La atención se centra en el producto y no el cliente, o lo que el cliente quiere comprar. Volteando su pensamiento en torno, primero fijamos en lo que las necesidades del cliente que está tratando de satisfacer y de los productos que se ajusta a esa necesidad. Este proceso ayuda a aislar grupos de clientes y tomar decisiones informadas sobre qué segmentos ofrecen las oportunidades más atractivas.
La elección de una variable es como seleccionar qué tipo de cuchillo para uso en la preparación de la cena. Un cuchillo de sierra es preferible para cortar el pan, un cuchillo de cocina para reducir a la mitad los tomates cherry y un cuchillo de cocina para cortar en cubitos una cebolla. Cada cuchillo tiene su propia especialidad. Cuchillos diferentes producen diferentes resultados. El cuchillo es análoga a la variable de segmentación, no el propio segmento.
Que se mire y los mercados dados mediante el uso de diferentes variables hasta que ocurrió la segmentación de sus clientes que tiene más sentido. Por ejemplo, puede segmentar un mercado de consumo de los beneficios del producto o servicio solicitado, variables demográficas, variables geográficas, las variables psicográficas, o variables de comportamiento. Pero no se puede utilizar todos ellos al mismo tiempo, o que va a terminar con un mercado de uno.
Limitación de las opciones es difícil, especialmente cuando todos ellos se ven bien. La figura proporciona un excelente ejemplo a seguir al evaluar qué tan bien cada grupo acumula en contra de la otra. Puede utilizar esta herramienta para eliminar los mercados, así como a dar prioridad a ellos. Para hacer su propia evaluación, siga estos pasos:
Escriba el nombre de cada segmento en la parte superior del papel.
Valorar cada segmento en una escala de 1 (mala) a 3 (excelente) en contra de los criterios de atractivo del mercado a la izquierda; lado.
Sume cada columna.
Centrarse en los segmentos con la puntuación total más alta.
Tome los segmentos con la puntuación total más alta y utilizar para desarrollar sus objetivos y prioridades estratégicas para el año o año que viene.
