Los pros y los contras de las cuotas y comisiones
Una cuota es un número mínimo (o cantidad en dólares) de ventas que una persona tiene que alcanzar durante un período de tiempo determinado, por ejemplo un mes. Las comisiones son un porcentaje de cada operación (ya sea en el bruto o el importe de las ventas netas) que un vendedor tiene derecho a después de cerrar un trato.
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Dependiendo de la naturaleza de su organización en particular, las cuotas y / o comisiones puede hacer una gran dosis de sentido o ningún sentido en absoluto.
Al evaluar si uno o ambos sistemas es la opción correcta para usted, considere estos pros y contras. Algunas ventajas son las siguientes:
Comisiones atan ingreso a la nómina, lo que puede ayudar a una empresa a evitar la desafortunada situación de no tener suficientes ingresos para pagar a sus empleados.
Comisiones hacen que su equipo de ventas interesados directos en cada venta. Cuando los incentivos están estructurados adecuadamente, animan a los vendedores a hacer un esfuerzo adicional para encontrar y cultivar clientes potenciales, y para cerrar las ventas.
Y en el lado contras, considere lo siguiente:
Las cuotas y comisiones que son demasiado de un tramo crean estrés en sus vendedores. Cuando el pago de la hipoteca junto depende de su capacidad para cerrar su próxima venta, que son aptos para cortar las esquinas y que son sin duda va a venir a través como desesperado. Los clientes pueden oler la desesperación y reaccionarán en una de dos maneras: la huida o el aprovechamiento. Tampoco es bueno para su negocio.
Cuando el objetivo es simplemente para cerrar una venta, comisiones y cuotas pueden conducir a los vendedores a caer una ventaja como una patata caliente en el momento que se convierten. Puede cubrirse frente a este comportamiento mediante la integración de los objetivos de ventas que implican una buena atención post-venta y atención.
Cuando hay una piscina plomo particularmente finita, las cuotas pueden conducir a una seria competencia dentro del equipo - que puede ser bueno o malo.
Las comisiones pueden provocar que los clientes “patata pequeña” para ser ignorado o pasado por alto como todo el mundo se centra en las oportunidades de ingresos más grandes. Por otro lado, una cuota de ventas “17” se puede cumplir mediante el cierre de 17 patatas pequeñas y haciendo caso omiso de las más difíciles de ventas, mayor valor.
Acaba de empezar? Pagar algunos vendedores experimentado un salario justo por un par de meses (o más, dependiendo de su ciclo de ventas promedio) sobre una base contractual, y utilizar su éxito como línea de base para dónde establecer sus objetivos iniciales.
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Cuando es el momento de contratar a su propia fuerza de trabajo a tiempo completo, si no se puede contratar a un equipo completo de empleados con experiencia, considere contratar a un vendedor con experiencia para actuar como mentor a un nuevo grupo, con menos experiencia.