Establecer metas de ventas efectivas

Video: Como empezar a establecer metas u objetivos para este 2017

Las especificaciones exactas de sus objetivos de ventas tienen mucho que ver con su industria, sus valores empresariales, y su cultura organizacional. Al contemplar lo que sus objetivos de ventas parecen, o revisar sus objetivos existentes, mantener las siguientes consideraciones en mente.

Video: Como Establecer Metas De Ventas En Tu Negocio

• Ventas necesarias para mantener la puerta abierta

  Video: 5 claves para establecer metas efectivas, por José María Vicedo

  A pesar de las muchas empresas que Obturador sus puertas cada año son un testimonio del hecho de que no hay garantía de que poder vender lo suficiente para mantenerse a flote, la comprensión de la cantidad que necesita para vender con el fin de cumplir con sus obligaciones financieras es una métrica muy importante. Empieza aqui. sus ventas metas no puede ser inferior a este punto.

• No todas las metas son monetaria

  Recuerde que los objetivos de ventas pueden extenderse más allá de dólares y centavos. Considere objetivos complementarios, como el número de unidades vendidas, el número de clientes potenciales generados, número de actualizaciones, el número de ventas adicionales a los clientes existentes, y / o un número mínimo de interacciones con los clientes cada mes.

  considerar cuidadosamente qué no intencional comportamientos negativos sus objetivos pueden animar. Por ejemplo, si se establece una meta de 100 minutos en el teléfono todos los días, algunos vendedores se ha sabido que simplemente llamar a una línea telefónica libre de cargos y dejar el teléfono en espera durante una hora. Una variedad de objetivos y unidades de medida puede fomentar hábitos saludables de ventas y las ventas reales.

• Tiempo para cerrar

  Si el ciclo de ventas promedio tarda seis meses, su equipo de ventas tiene poco margen de maniobra para duplicar las ventas cerradas en los próximos tres meses. Pero no lo haga para el fracaso.

• de cierre por ciento

  En el mismo sentido, si su equipo nunca ha cerrado más de un 2 por ciento de las ofertas de los últimos dos años, establecer un objetivo para cerrar el 20 por ciento de las ventas del próximo mes no es realista.

  Una excepción: Si modificar radicalmente su proceso de ventas, lanzar una nueva línea de productos, o experimentar un cambio similar de acontecimientos externos, un gran salto es posible - pero audaces objetivos sólo se deben establecer como bonos, no es algo en lo que los pagos de alquiler de su equipo dependerán.

• Tamaño de mercado

  Suena obvio, pero algunas organizaciones dan a esto en su frenesí de hacer ventas. No se puede vender a 1 millón de corredores femeninos en Maine si sólo 200.000 de ellos son. También es casi imposible capturar el 100 por ciento de cualquier mercado, a fin de mantener el tamaño total del mercado en cuenta al establecer cifras.

• Compañía contra equipo contra objetivos individuales

  Es necesario diferentes objetivos para la empresa en su conjunto en comparación con el equipo de ventas particular, respecto a los vendedores individuales. los objetivos del equipo de ajuste frente a los objetivos individuales pueden conducir a comportamientos diferentes, y hay que tener esto en cuenta.

  Las metas individuales pueden enfrentar a la gente unos contra otros, pero los goles del equipo pueden desalentar cualquier persona de ir más allá. Su cultura organizacional tiene mucho que ver con qué tipo es el mejor ajuste, y muchas organizaciones se encontró que la fijación de un objetivo de equipo con responsabilidades específicas individuales es el mejor compromiso.

• Antigüedad

  Un vendedor con más experiencia tiene un Rolodex más grande, más ofertas en la tubería, y en general una mayor posibilidad de éxito de los nuevos miembros del equipo. Poner los dos en igualdad de condiciones puede ser injusto.

  Al mismo tiempo, ofreciendo vendedores más altos porcentajes de comisión más altas o bonificaciones puede motivar a las personas nuevas que quiere llegar a ser alto, también. “Mayor” no tiene que ser definido en años - que puede ser similar a una línea aérea programa de viajero frecuente en el que obtener la condición en base a sus ventas en los últimos dos años.

• El establecimiento de plantas de descuento

  Si su personal de ventas tienen la capacidad de ofrecer descuentos, tenga cuidado de cómo este privilegio puede ser objeto de abuso para cumplir con los objetivos de ventas. Por ejemplo, para golpear una meta de 100 unidades, alguien puede ofrecer su producto con un descuento del 95 por ciento con el fin de cerrar el trato - en última instancia, cuesta tu dinero.

• las cifras de ventas anteriores

  Sus cifras de ventas anteriores (y / o números de ventas anteriores de la competencia) son una Estrella del Norte en cuanto a lo que su equipo es capaz de hacer. No hay que esperar que simplemente moviendo el objetivo cabo unos pocos millones de millas será todo su equipo necesita para llegar a él.

• Motivación

  Una buena meta motiva - debe estimular a los miembros de su equipo para hacer que una llamada telefónica extra al final del día o de estirar que un poco más para ganar más de un cliente potencial. No debe causar que se conviertan en animales desesperados en el último día del mes, de intentar cualquier cosa y todo el mundo para conseguir otro fin.

Obtener retroalimentación de su equipo de ventas a medida que desarrolle metas. No asuma que la inclusión de su fuerza de ventas en las discusiones objetivo sería llevar a metas fáciles de alcanzar. personal de ventas de calidad son alimentados por un reto y quieren ver a la empresa para la que trabajan éxito. La confianza en su equipo y cumplan su retroalimentación, y van a entregar resultados aún mejores para toda la organización.