Cómo entrenar a un equipo de ventas para planificar y perspectiva
Como gerente de ventas, usted tiene su proceso de ventas y su ciclo de ventas - usted sabe cómo debería funcionar y cuánto tiempo debe tomar para completar. El siguiente paso es la elaboración de un programa de formación para su equipo.
A entrenar a su equipo de ventas tu proceso de ventas. Algunos miembros de su equipo quieren decirle cómo solían hacerlo en otro lugar o compartir cualquier número de técnicas, y eso está bien. Sin embargo, esta es su rodeo y recoger los jinetes.
No importa cuál fue el resultado final de su propio proceso de venta, la planificación y la prospección no sólo deben ser incluidos, son la génesis de toda la empresa. Como entrenar a su personal de ventas, no se puede hacer suficiente hincapié en la importancia de estas dos tareas o hábitos. Si las hacen hábitos, que sin duda será mucho más lejos por delante de la competencia. La planificación y la prospección son esenciales para el éxito de ventas en cualquier nivel.
Cómo hacer hincapié en el valor de un plan de ventas
Pregunte a su personal de ventas si irían al supermercado sin una lista y justo tientas su camino por los pasillos tratando de recordar si necesitan esto o aquello? Eso es básicamente lo que la planificación significa- hacer su lista de lo que tiene que hacer, dónde tiene que ir y asegurarse de que está haciendo de la manera más eficaz.
Video: Como organizar tu ENTRENAMIENTO Y RECUPERACIÓN de forma inteligente con la periodización
A pesar de que se puede tomar en una multitud de definiciones, planificación es simplemente una investigación de mercado. La planificación exitosa consiste en la investigación de mercado y la elaboración de una lista de contactos para llamar al día siguiente o dentro de la próxima semana.
La planificación también implica la preparación de materiales y presentaciones que necesita, recogiendo muestras, y de definición de la ruta, el día y la semana. A los pocos minutos de la planificación puede ahorrar un vendedor horas y lo hacen mucho más productivo.
La desventaja de no planificar es simplemente saltando en el coche el lunes por la mañana y salir a hacer llamadas. Esto puede crear una cantidad excesiva de tiempo parabrisas que está totalmente desaprovechado. Si simplemente entrenar a su equipo para planificar con antelación y el trabajo de una manera muy estructurada, eficiente, está por delante de las tres cuartas partes de su competencia desde el primer día.
De la misma manera, en un establecimiento de venta de la falta de planificación podría dejar un vendedor sólo la esperanza de que alguien entra por la puerta en lugar de tener una cita programada para venir a ver la última moda o recién llegados.
Esté preparado para algunos vendedores (incluso experimentados) para quejarse de tiempo de planificación. Puede ser difícil para empezar, pero si simplemente tienen la costumbre de la misma, se hace más fácil y más natural, y ver los beneficios muy rápidamente.
Cómo animar a su equipo de ventas para promover nuevas perspectivas
En su papel como entrenador, si hay un área de enfocar y ser su mejor a, que sea en la enseñanza y la formación de su equipo de prospección, o encontrar clientes potenciales.
Si se va a pedirles que lo que todos querían ser mejores en o mejorar sus habilidades en, estarían probablemente responden con “pidiendo la venta” o “superar las objeciones.” Pero si no se la prospección, no lo hacen tienen a nadie a pedir la venta y no hay objeciones para superar!
Siempre que la prospección. Esa es una buena lección para enseñar a su personal de ventas y uno que va a pagar mucho más dividendos debido a que no es igual a las perspectivas no se cierra. Período.
Video: Asesoría ¿Cómo seleccionar y entrenar a un vendedor?
En casi cualquier equipo de ventas de la mejor vendedor no es el mejor está más cerca, es la persona que ha refinado y perfeccionado el arte de la prospección. Nota Esto no quiere decir que la persona que prospectado la mayoría, sino el que las perspectivas de la mejores.
Aquí es donde la planificación entra en acción. Si usted puede conseguir sus vendedores para desarrollar un plan y aferrarse a él, el éxito llegará.
Video: Cómo supervisar un equipo de ventas
Prospección debe ser algo cada uno de sus vendedores hace regularmente con el fin de mantener sus habilidades agudas y tener un montón de clientes potenciales para empezar en el proceso de venta.
Si uno de sus vendedores es tener problemas para cumplir con los números de este mes, puede ser porque no estaba realizando prospecciones hace dos o tres meses. No sobre-analizar su presentación de ventas u otras habilidades hasta que vea cuántas perspectivas reales que está trabajando.
Estos son los cuatro principios básicos de la prospección:
Tener un plan: Se sugiere tener una hora fija cada día o cada semana para hacer nada más perspectiva. Retire cualquier otra cosa que una distracción y simplemente encontrar nuevos clientes potenciales ya sea por teléfono o en persona. No trate de realizar varias tareas - darle toda su atención.
Estar preparado: Cuando es hora de que alguien empiece la prospección, iniciar la prospección. No pierda el tiempo buscando en los mapas o tratando de averiguar dónde va o que se va a llamar. Este tiempo es demasiado valioso para desperdiciarlo. Si usted está planeando pasar una hora cada mañana prospección, estás engañando a ti mismo si sólo obtiene en 59 minutos.
Tener una meta: Sabe lo que quiere lograr antes de que usted comience. ¿Está buscando citas? La búsqueda de direcciones de correo electrónico para enviar información? Sea lo que sea, tiene un objetivo claramente definido antes de que usted comience el proceso.
Diviertete: ¡Que te diviertas! Sonreír. Conocer y saludar a la gente. Presentarse y hacerles saber quién eres y cómo pueden llegar a usted. No se acerque demasiado hincapié sobre si estos son llamadas en frío, llamadas calientes, o lo que sea - sólo hacer las llamadas.
La prospección es un área donde va a ser muy necesaria su sombrero gerente de ventas. Los vendedores tienden a dejar de prospección tan pronto como consiguen unas pocas ofertas de trabajo. Don‘t Déjalos.
Si sus vendedores no realizan prospección de hoy, van a tener nadie con quien hablar mañana. Tanto si necesita algún tipo de formulario, informe o simplemente confiar en los números para contar la historia, asegúrese de que su equipo está constantemente conocer y hablar con potenciales nuevos clientes.