Comercialización: preparar un análisis de la situación
Un análisis de la situación es la herramienta de cada vendedor debe garantizar sus tácticas de marketing están aprovechando las oportunidades reales y resolución de problemas reales. En otras palabras, se proporciona el contexto que necesita para seguir adelante con su planificación.
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Tu análisis de la situación ayuda a definir el contexto de su plan de marketing examinado las tendencias, las preferencias de los clientes, las fortalezas y debilidades de la competencia, y cualquier cosa que pueda afectar las ventas. La cuestión de su análisis de la situación debe responder es: “¿Qué está pasando?” Para responder a esta pregunta, usted debe analizar los cambios más importantes del mercado que afectan a su empresa. Estos cambios pueden ser las fuentes de los problemas u oportunidades.
Para preparar un análisis de la situación, debe tener en cuenta los retos y tendencias que pueden afectar a su programa de marketing, debe estar preparado para los ciclos económicos, y la revisión del estado actual de su competencia. Después de identificar estas amenazas y oportunidades, es necesario pensar seriamente sobre cómo responder a ellos.
Sus estrategias de marketing son básicamente sus respuestas a sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, por lo que su análisis de la situación se alimenta de forma natural en sus estrategias y planes.
Una forma buena (y muy tradicional) para organizar un análisis de la situación, también conocido como análisis FODA, es escribir algo para cada una de estas cuatro categorías:
Puntos fuertes: Identificar los puntos fuertes de la imagen de marca, sus productos y programas de marketing para que sepa qué construir en su plan. Sus puntos fuertes son las claves para su éxito futuro. Por ejemplo, si su sitio web es una fuerza, entonces su plan debe centrarse en lo que es aún mejor, y sus objetivos debe incluir aumento de las ventas web.
Puntos débiles: Identificar las áreas en las que la imagen de marca, sus productos y programas de marketing son relativamente débiles. Por ejemplo, tal vez usted tiene varios productos más antiguos que están perdiendo a nuevos competidores calientes, o tal vez las que confía demasiado en publicidad en los periódicos (que es una debilidad, porque la lectura de periódicos está cayendo). Su plan debe proponer cambios que sirven para apuntalar o eliminar productos y prácticas débiles.
oportunidades: Su análisis de la situación tiene que buscar oportunidades, como un mercado de crecimiento nuevo en caliente se puede participar en una o nueva manera de llegar a los clientes potenciales.
amenazas: UN amenaza es una tendencia externo o cambio que puede reducir sus ventas o beneficios, o hacer que sea difícil de lograr sus objetivos de crecimiento. amenazas comunes incluyen nuevas tecnologías que crean nuevos competidores, grandes competidores que pueden gastar más que usted, y los cambios económicos o demográficos que cortan en el tamaño o la tasa de crecimiento de su base de clientes.
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Su plan debe responder a las amenazas con eficacia, por lo que identificar los principales con la mayor precisión y honestamente como sea posible.
Esta tabla muestra que algunos de los desafíos y oportunidades de comercialización típicos para hacerle pensar.
| Amenazas comunes | Oportunidades comunes |
|---|---|
| Nuevos, duros competidores | Nuevos productos |
| problemas o tendencias económicas | Nuevas formas de promover o vender |
| El envejecimiento o la pérdida de una base de clientes | Los nuevos tipos de clientes que persiguen |
También quiere asegurarse de que examinar las tendencias en su análisis de la situación, porque las tendencias pueden tener un gran impacto en su negocio - para bien o para mal. Identificar las tendencias que pueden hacerte daño y planificar cómo responder a ellos- Del mismo modo, tenga en cuenta las tendencias que pueden ayudarle a planificar y cómo tomar ventaja de ellos.
Compruebe en la tasa de crecimiento económico de la población a la que usted vende (las ciudades en las que operan, si usted es una operación regional, por ejemplo). También puedes ver la tasa de crecimiento del grupo demográfico que vende a. ¿Va a ser más o menos personas en el rango de edad de su cliente típico?
A continuación, observar las tendencias tecnológicas y sociales. ¿Es la tecnología que utilice va fuera de fecha, o está aumentando en popularidad? ¿Qué nuevas opciones de estilo de vida o las tendencias en la moda podría afectar los hábitos de compra de sus clientes?