¿Qué es una m y un libro trato?
El documento de oferta para un M&Un trato es el libro trato, el almanaque de hecho, el atlas de números. El documento de oferta es la biblia de la empresa. Al igual que con cualquier documento escrito, se convierte en dogma. En otras palabras . . . que es un poco importante. Tenga cuidado para redactar un documento completo, honesto y preciso oferta.
El vendedor escribe el documento de oferta (o, como suele ser más precisos, los asesores del vendedor hacen). Escribir un documento de oferta es un proceso que consume tiempo, por lo que los vendedores deben asegurarse de que el libro-escritura tiene prioridad en sus actividades diarias.
Si los asesores están manejando la tarea, un empleado (por lo general el director financiero o alguna otra persona de alto rango de las finanzas) se asegura de proporcionar al autor (s) con toda la información necesaria. Desde el momento toda la información necesaria se recoge, un documento de oferta bien escrito debe tomar 60 días para escribir.
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Los compradores no tienen que escribir un documento de oferta. Sin embargo, a menos que la compañía es bien conocida y / o tiene un sitio web muy detallada, comprador lo desea, para preparar una visión general de una o dos páginas rápida de su empresa y tesis de inversión (Una descripción de los tipos de empresas que quiere adquirir, así como su justificación de por qué esas adquisiciones tienen sentido).
Un documento de oferta bien escrito explica en detalle la propuesta de valor para el comprador. Incluye una revisión a fondo de las operaciones de la empresa, las finanzas, las ventas, el marketing, los clientes, los empleados, las instalaciones, y mucho más. Esta información colectiva debería ser suficiente para que un comprador interesado a hacer una oferta por la compañía.
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Piense en un documento de oferta como una hoja de ruta con el valor. Sin duda, la intención del vendedor es maximizar el precio comprador paga la empresa, pero solamente para el comprador va a pagar un precio que tenga sentido desde su punto de vista. El vendedor tiene que mostrar comprador donde el comprador puede obtener valor. Y, por supuesto, el comprador tiene que confirmar que la propuesta de valor!
No incluya un precio de venta en el documento de oferta. Desea que el otro lado para hacer el primer movimiento. Si usted como un vendedor proporciona un precio de venta, que ha más que establecer el precio máximo. Los compradores probablemente no estarán dispuestos a pagar más.
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Peor aún, si se le da un precio al comprador A y B del comprador termina pagando más, el comprador A se legítimamente ser molesto porque Vendedor proporcionó información que resultó ser discutible.
A pesar del hecho de que los compradores hacen mucho menos trabajo en relación con el documento de oferta pocos compradores no van realmente a través de él. Algunos compradores no leen realmente cerca, pero muchos otros se limitan a escanear el documento y tienen un miembro del equipo junior, hacer la lectura real y proporcionar una sinopsis, muy a menudo verbalmente durante una reunión.
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Así que ¿por qué escribir un documento de la mayoría de la gente no lee?
En primer lugar, escribir un documento de oferta menudo se convierte en un viaje introspectivo por un vendedor. El ejercicio revela detalles sobre su empresa, las operaciones, lo que funciona, lo que se puede hacer mejor, y lo que no debe ser tratado de nuevo. En la creación de una hoja de ruta de valor para un comprador, el vendedor es capaz de entender su empresa, el mercado y la industria.
De hecho, durante muchos procesos de venta, el vendedor casi siempre comenta que aunque el ejercicio de la compilación del libro fue un dolor, que era en última instancia, vale la pena porque aprendió acerca de su empresa.
En segundo lugar, a pesar de que los compradores a menudo no pasan mucho tiempo con el libro antes de las reuniones de gestión, que se refieren a él constantemente, ya que las ofertas de artesanía. El documento de oferta se convierte en una guía de referencia para el comprador. El comprador voltea hacia atrás y adelante en busca de bits específicos de información al contemplar lo que la oferta tiene sentido.