M & una valoración: cómo un vendedor puede crear una valoración convincente

Video: Medición del desempeño de vendedores

El vendedor en un M&Un acuerdo debe hacer el caso para la valoración. Por suerte para ti vendedores, esto es un ataque de cuatro puntas que, cuando se ejecuta correctamente, se fue a buscar una cifra más alta que el límite superior normal de 6X EBITDA.

Pero en primer lugar, mantener los siguientes puntos en mente al considerar lo que usted piensa que su empresa vale la pena:

• Toma el control del proceso. Los vendedores deben ser proactivo en el establecimiento de citas y establecer el tono para todas las discusiones. Si compras dejando correr el programa no suele dar lugar a comprador dispuesto a pagar una prima.

• Tener expectativas razonables. Los compradores no están tan interesados ​​en lo grande que su empresa era hace unos años, ya que son en su rendimiento actual financiera, sus perspectivas de futuro, y el estado general de la economía. Demasiado muchos propietarios de negocios se aferran a las valoraciones año pico, creyendo que esas valuaciones aún deben aplicarse.

• No espere que el comprador a pagar más por ninguna buena razón. Uno de los errores más grandes vendedores hacen está a la espera del comprador a pagar más Así es como se manifiesta en la mente del vendedor “apenas porque.”:

• El hecho de que El comprador tiene el dinero, ella debe pagar más.

• El hecho de que el Vendedor tiene un gran negocio, el comprador debe pagar más.

Los compradores no pagan más “apenas porque.” Ellos pagan precios que pueden apoyar.

Asegúrese de que la empresa no es una mercancía

Si la empresa que está vendiendo va a reunir una valoración atractiva, tiene que tener una cualidad intangible, una salsa secreta súper especial. Esta cualidad que lo distingue puede tomar la forma de un nombre de marca reconocible, ingresos y beneficios desmesurados, un gran crecimiento, una industria caliente, o cualquier cosa que diferencia a la empresa de la competencia monótona y aburrida y ofrece algo único y diferente para los compradores.

Si una empresa es poco más que una mercancía, para conseguir una valoración favorable puede ser una proposición difícil.

Tiene que tener la competencia: Alrededor de la tienda

Si usted está negociando con un comprador potencial, que está a merced de que el Comprador. Incluso una empresa que ofrece un producto único y diferenciador tendrá un momento difícil convencer a un comprador a pagar un precio superior si ese comprador es el único pretendiente.

Hablar con tantos compradores como sea posible. Cuantos más, mejor. Y si un comprador se resiste a ser parte de un proceso que implica la competencia, no ver la pérdida de ese pretendiente potencial como un problema. Si compras que probablemente no estaría dispuesto a pagar un precio superior.

Proporcionar una hoja de ruta de valor para el Comprador

El vendedor tiene que demostrar comprador donde el valor es, sobre todo en mercados a la baja. El vendedor debe señalar de manera clara y explícitamente la propuesta de valor (Cómo la empresa va a crear valor para el comprador) y no esperar que el comprador a resolver esto por su cuenta.

Aunque puede ser un poco de conjeturas, el vendedor debe hacer algunas suposiciones acerca de cómo el acuerdo puede mejorar los resultados del comprador y proporcionar dichas hipótesis a comprador. Los compradores pueden quejarse de que el Vendedor ha ingeniería inversa de sus finanzas, pero este paso ayuda a señalar que el Vendedor tiene una comprensión del valor de la empresa para el Comprador.

Que sea fácil llegar a un acuerdo

No detenerse en detalles menores. Contraofertas debe ser simple con un mínimo de piezas móviles. Si desea lograr un acuerdo, abstenerse de introducir nuevos elementos en una oferta. En su lugar, trabajar desde la oferta de un comprador, haciendo ajustes a esa oferta en lugar de hacer cambios al por mayor.

Centrarse en los principales problemas de reparto y evitar ser disparado por detalles menores y sin importancia. No deje get nonissues en el camino de conseguir un trato hecho.