Los requisitos de una estructura de presentación persuasiva
Además de servir como marco para su presentación, su estructura tiene otros deberes, así: llamar la atención, la participación de su audiencia, y asimilación de la información. Estas secciones se examinan algunos requisitos básicos de una estructura persuasiva y cómo ayudan a mover su perspectiva hacia adelante en la venta.
Video: Presentación persuasiva Luis Villasante
Ganando - y recuperar - la atención del público
Si sigue hablando de su empresa y no se ha introducido valor o un beneficio en los primeros diez minutos, a continuación, su perspectiva es probable que apenas puede mantener, a pesar del consumo continuado de cafeína. Una buena estructura tiene en cuenta que la atención del cliente potencial disminuye y se basa en las oportunidades para renovar su atención en estos momentos críticos. Aquí hay algunas maneras probadas para captar la atención que se puede construir en la estructura de su presentación:
Presentación de la novedad: Para sobrevivir, los humanos tenían que decidir rápidamente si la nueva información era peligroso o crítico para su supervivencia. El resultado: Se llama la atención de las personas a las cosas nuevas e inusuales. Una estructura que introduce algo nuevo en los puntos clave dentro de su presentación, si se trata de la introducción de un nuevo tema, contando una historia, o interactuar con su perspectiva, mantiene una atención limitada de su audiencia de usted y de sus dispositivos móviles.
La participación de los sentidos: Una sirena de policía. Una ducha de lluvia. El olor a pan fresco. Cualquier cosa que involucra a uno de los cinco (y para algunos de ustedes seis) detecta de forma natural atrae la atención de su audiencia. Aunque el uso de olor y sabor en su presentación es difícil (y tal vez arriesgado), añadiendo soporte visual si se trata de una imagen, una pizarra o un puntal puede mejorar la participación de la audiencia y la retención de mensajes.
Desencadenar emociones: Las emociones son potentes imanes para atraer la atención que la industria del entretenimiento sabe cómo jugar de todas las ventajas. En los negocios, las emociones son, diría yo, un poco más restringido? Sin embargo, cuando se les incorpora de una manera apropiada y pertinente - con una historia o una idea o un desafío - en puntos estratégicos dentro de su estructura (como la apertura), se puede contratar a un prospecto en un nivel emocional. Si lo hace, es una forma segura de llamar la atención valiosa a su mensaje o hacer un punto memorable.
En respuesta al movimiento: Usted podría estar en una habitación con Tony Robbins, Jimmy Fallon, y Tina Fey sin embargo, si alguien entró en la habitación, es probable que se volvió a mirar. Los seres humanos están cableados para responder al movimiento - un remanente de días pasó corriendo de los depredadores. A pesar de que los depredadores son menos propensos a atacar, el movimiento sigue siendo un fuerte y seguro de atención-capturador que se puede construir en su presentación. Caminar al otro lado de la habitación, escribiendo en un rotafolio o pizarra, y la incorporación de movimientos simples cuando se conoce la atención de sus audiencias está en declive son maneras simples para mantener su audiencia activarse mientras usted se centra en la entrega de su mensaje.
La transmisión de información en un formato fácil de asimilar camino
La organización de su mensaje de una manera que su perspectiva tiene la mejor oportunidad de comprender y recordar que es importante. La mayoría de las presentaciones de ventas se estructuran en torno a cómo su producto o servicio, o bien las áreas de fortaleza para la compañía del presentador. Nada sobre esta organización es de gran interés para su posible cliente o fácil para ellos recordar.
Una buena estructura está centrada en el cliente y organiza la información en torno a los retos y necesidades de su prospecto o patrones de uso en comparación con lo que haces o cómo lo hace. Aquí hay algunas maneras de conseguir su mensaje a través de una manera que el público va a entender más fácilmente y recordar:
fragmentación: Rompiendo la información en pequeños trozos tamaño bocado (llamado fragmentación) Hace que la presentación más fácil de entender y recordar. Durante muchos años el número mágico que la gente se pensaba que eran capaces de recordar fácilmente (sin repetición y práctica) tenía siete años (más o menos 2). ya que los investigadores han refutado esta teoría y han encontrado que el número real de elementos que la gente puede recordar está más cerca de tres o cuatro. Como resultado, la mayoría de las presentaciones de ventas no tienen ninguna posibilidad de ser recordado por las perspectivas de hoy. Una buena estructura rompe la información en trozos manejables que su público puede digerir y recordar fácilmente. La figura muestra la información de última hora a trozos.
En la Figura A, su perspectiva se presenta con una lista de 10 elementos - tanto demasiados para que ella recuerde. En la figura B, esos mismos 10 elementos se fragmentada en cuatro grupos que hacen que sea más fácil para ella comprender y retener.
espaciamiento de repetición: No es sorprendente, lanzando un flujo constante de nueva información en su perspectiva no es propicio para el desarrollo de una comprensión clara o la memoria de la misma. La investigación ha encontrado que se puede aumentar el aprendizaje hasta en un 50 por ciento mediante el uso de lo que se llama aprendizaje espaciada, o repetir la información en varios intervalos. Utilizar este concepto en su presentación mediante la ruptura de la información y luego en referencia de nuevo a él en puntos posteriores para reforzar esas ideas y mensajes que más le interesa a pegarse.
Un ejemplo de diapositivas con una lista de diez artículos (A), y un ejemplo de diapositivas de fragmentación (b).
Video: Ingeniería de la Persuasión Vol 1, Richard Bandler
destacando el valor
Usted quiere que su perspectiva para recordar los beneficios y el valor que ella va a recibir de su solución. Sin embargo, si la repetición y la memoria influencia compromiso, entonces la mayoría de las presentaciones de ventas no son efectivos para reforzar los beneficios o valor. Una estructura persuasiva le permite llamar la atención sobre los beneficios y colocar un proyector en valor, de modo que su perspectiva recuerda lo que es importante cuando se prepara para tomar una decisión.
Permitir que para la interacción
La mayoría de las presentaciones de ventas son un largo monólogo. Muy pocas circunstancias actuales requieren que las personas para sentarse y escuchar a alguien hablar sin interrupción durante más de unos pocos minutos a la vez (a menos que sea una conferencia, un discurso político, o un servicio religioso), sin embargo presentaciones mayoría de las ventas se estructuran de esa manera. Tener una estructura de presentación que fomenta y planes para la interacción con el público en puntos estratégicos ayuda a renovar la atención del cliente potencial, ya que implica más de sus sentidos y mejora su capacidad de recordar su mensaje.
Persuadir a tomar medidas
Puede estructurar una presentación de muchas maneras diferentes, pero en las ventas, su presentación de ventas en primer lugar tiene que ser diseñado para convencer a su perspectiva para tomar acción al final.