Haga su propuesta de valor a los clientes la materia
Sus clientes a determinar cuál es su propuesta única de venta es. Otras compañías pueden estar luchando por una USP similar con el mismo cliente. Muchas empresas están luchando por proveedores del servicio universal similares en el mercado de la pasta de dientes. Es posible que un usuario Colgate y ver propuesta de valor de que la crema dental como el mejor para usted. Su vecino de al lado puede ser un usuario de Crest y sentir la propuesta de valor de cresta es mejor.
Efectivamente, los proveedores del servicio universal para Colgate y Crest son casi idénticos. Sin embargo, en la mente del cliente, los proveedores del servicio universal son muy diferentes. Lo que el cliente cree que la USP es materia - lo que usted cree que es, no importa. Lo que representa un producto a un individuo se llama la marca o, más específicamente, la lealtad de marca.
Pregúntese si la mayoría de los clientes potenciales o clientes de acuerdo en que se propio su USP. Muchas empresas afirman que son el fontanero más confiable en la ciudad o el mejor producto para satisfacer una necesidad específica del cliente. ¿Sus clientes de acuerdo con sus afirmaciones? Idealmente, no debería haber ninguna duda en la mente de los clientes que su producto tiene la mejor propuesta de valor para sus necesidades.
Si se puede comunicar con claridad una estrategia diferenciada en una frase o menos, usted tiene muchas más posibilidades de tener éxito este USP con sus clientes. Si se necesita un párrafo o un soliloquio de largo aliento para comunicar su valor a los clientes, sus probabilidades de ser dueño de la USP en la mente de los clientes son escasas.
Las mejores propuestas de valor son generalmente los más simples porque son los más fáciles sobre los que construir una marca fuerte.
Video: ¿Cómo agregarle valor a los servicios
¿Los clientes pueden diferenciar claramente su producto? Este es el “yo también” prueba. Su propuesta de valor es altamente diferenciada y muy valioso - para ti. Seamos realistas, esta es su bebé y es hermoso. Cada otro propietario de la empresa siente lo mismo acerca de su negocio.
Desafortunadamente, a veces los clientes no ven las cosas de la misma forma en que lo hace. No pueden ver sus diferenciadores como todo eso diferenciadas. Es frustrante, pero tienen una visión pragmática y centrada en el cliente de sus diferenciadores. Por qué los clientes se ven como otro fontanero, dentista, o producto?
Una forma sencilla de saber si su producto puede ser diferenciadas o de consumo masivo en los ojos del cliente es la excesiva competencia de precios. Si el cliente está obsesionado con precios más bajos y los descartes o infravalora sus características y la diferenciación, el mensaje del cliente puede ser: “No vemos como su producto diferenciado”, por lo que el único que queda por discutir es el precio.
Creación sólida propuesta de valor no es fácil. Lo que es significativo para usted puede no ser significativo para el cliente. Estas frases son generalmente una señal de que su propuesta de valor necesita algo de trabajo:
Mejor: Está bien, se dice que eres el mejor. No el cliente tiene que decidir quién es el mejor?
Rápido: ¿Quiere decir esto rápido por su definición o en la mía? ¿Qué significa un servicio rápido? Para mí, medios rápidos “en este momento”, pero apuesto a que el tipo de servicio no se presenta en este momento.
Calidad: ¿Quiere decir que la calidad nunca se rompe o no se rompe muy a menudo? las expectativas del cliente definen lo que es sinónimo de calidad, y que por lo general se pueden definir como algo menos ambiguo. “Nunca necesita reparaciones”, “siempre comienza en el primer tirón”, “ajustes perfectos y acabados”, y “el último que tendrá que comprar” son maneras mucho más significativo que decir “alta calidad”.
Servicio al cliente: Cada empresa considera que su servicio al cliente excepcional. Estoy seguro de que las compañías de tarjetas de crédito, incluso tienen las estadísticas para mostrar la excelencia de su servicio al cliente. Eso no significa que el cliente piensa que su servicio es bueno. proposiciones mejor valor incluyen: todas las llamadas atendidas en el primer anillo, todas las llamadas atendidas por un ser humano, o todas las llamadas resueltas en la primera llamada.
Video: Business Model: Propuesta de Valor para sus Clientes
¿Su producto resolver un problema clientes querer que se fije, en lugar de necesidad de ser fijo? “Necesidad” puede ser una palabra sucia. Muchas veces los empresarios dicen: “La gente realmente necesita esto”, y tratan de vender algo que los clientes necesitan, pero no quieren.
El mercado de los clubes de salud debe ser significativamente mayor de lo que es. A medida que la sociedad se vuelve menos y menos activo, la necesidad de que los clubes de salud sigue creciendo. Sin embargo, sólo los que querer para ejercer unirse a un club de la salud - no todos los que necesitan para hacer ejercicio.
Crear un producto que el cliente quiere comprar, no uno que el cliente necesita estar convencido de comprar.
La detección de un cambio en las preferencias del consumidor, McDonalds introdujo el Arco de lujo en 1991 con una campaña publicitaria de $ 150 millones. Con menos calorías y menos grasa, el Arco Deluxe parecía ser un ajuste perfecto para el crecimiento demográfico consciente de la salud. Empresas como Whole Foods crecían rápidamente por atender a este mercado.
Sin embargo, el Arco Deluxe fracasó rotundamente y McDonald sacó de su menú en 1996. La lección del Arco Deluxe es que la gente compra lo que quieren - no es lo que necesitan. McDonald ha aprendido por las malas que toda la investigación en el mundo que puede decir lo que el cliente debe querer, pero sólo los clientes le puede decir lo que quieren.