Decisiones de compra de los clientes de pequeñas empresas
Los clientes deciden comprar en función de su percepción del valor que están recibiendo por el precio que están pagando. Como propietario de un pequeño negocio, usted debe entender el proceso de toma de decisiones de sus clientes por lo que el precio que cobran por su producto refleja lo que piensa su cliente de su oferta vale la pena. Si nada distingue su producto, que cae en la categoría de una mercancía, por lo que los clientes no están dispuestos a pagar más.
Si un cliente piensa que su precio es demasiado alto, le espera una de las siguientes:
El cliente no va a comprar.
El cliente va a comprar, pero no se sentirá satisfecho con el valor, lo que significa que gana la transacción, pero sacrifica la buena voluntad del cliente y, posiblemente, la oportunidad de negocio de la repetición.
El cliente va a decir a los demás que sus productos son demasiado caros.
Video: Como piensa tu cliente? Realizado por Mr.Bean
Antes de entrar en pánico sobre un cliente que llama su producto o servicio de alto precio, tener en cuenta que la palabra de boca en boca negativo del cliente insatisfecho es sólo las malas noticias si los demás respetar las opiniones de la persona en cuanto a precio y valor. A menudo es mejor perder el negocio de un cazador de gangas cherry picking que sacrificar sus márgenes de beneficio intentar fijar el precio de los estándares exigentes de esa persona.
Si sus precios son en el extremo superior, sin embargo, estar seguro de que la calidad, prestigio y servicio - el valor - que le ofrecen es proporcional a su precio. También se da cuenta de que es posible aplicar precios más bajos de su oferta. Si un prospecto piensa que su producto vale más que su precio, le espera una de las siguientes:
Video: Video 1-1 Variables que afectan la decisión de compra del cliente
Puedes sacrificar la venta si la perspectiva interpreta el precio bajo como un reflejo de una oferta de segunda categoría.
Es posible realizar la venta, pero a un precio más bajo (y menor margen de ganancia) que el cliente está dispuesto a pagar, dejando a la pérdida de ingresos y posiblemente preguntas de los clientes después de la transacción.
El cliente puede dejar con la impresión de que usted es una tienda de descuento - la percepción de que puede dirigir futuros dictámenes y las decisiones de compra.
A menos que tu objetivo es ser dueño de la posición de ganga en su mercado (una estrategia peligrosa debido a algún otro negocio siempre puede ir más bajo), que es mejor proporcionar un excelente valor y el establecimiento de sus precios en consecuencia.
Durante la fracción de segundo que le toma a los clientes para evaluar el valor de su producto, que pesan una serie de atributos:
¿Cuanto cuesta?
¿Qué es la calidad?
¿Qué funciones están incluidas?
¿Es conveniente?
¿Es confiable?
¿Pueden confiar en su experiencia?
¿Cómo se apoya el producto?
¿Qué garantía, promesa o relación en curso pueden contar?
Estas consideraciones comienzan un acto de malabarismo mental, durante el cual los clientes a determinar el valor de su oferta. Si deciden que lo que ofrecemos es promedio, ellos esperan un precio bajo para inclinar el acuerdo en su favor. Por otro lado, si se alinean los aspectos de su oferta muy por encima de los de las opciones de la competencia, es probable que estén dispuestos a pagar una prima por el valor percibido.
Los clientes que coinciden con los altos precios con altas exigencias. Recuerde que el signo que permiten ver en las imprentas y talleres de reparación de automóviles? “Precio, calidad y velocidad - elegir cualquiera de los dos”? ¿Cómo han cambiado los tiempos. Los clientes de hoy esperan que las empresas que compran a precio de oferta, calidad y velocidad. Pero aquí está la buena noticia: Se espera que usted sea competitivo en las tres áreas, pero en un solo ejemplar.
Estos son algunos ejemplos bien conocidos:
Costco = Precio
Nordstrom = Servicio
7-Eleven = Conveniencia
FedEx = Fiabilidad
BMW = Calidad
Precio enfatiza el dinero gastado. El precio es lo que se obtiene de la operación. El valor es lo que usted entrega a los clientes. El valor es lo que más importa y lo que deben hacer hincapié en sus comunicaciones.