Comparar una propuesta única de venta a una propuesta de valor única
El objetivo de cualquier gran modelo de negocio es tener un producto de alta rentabilidad que los clientes quieren comprar. Un producto altamente comercializable se describe tradicionalmente como tener una propuesta única de venta. Whole Foods ofrece únicas opciones saludables en sus tiendas. Domino Pizza Resto creció rápidamente debido a su entrega super-rápido. UGG botas no son sólo de moda sino que también le permiten caminar cómodamente sin calcetines. Estas son todas las proposiciones de venta exclusivos.
Su producto, también necesita una propuesta de valor única. Valor es lo que hace el producto para los clientes que están dispuestos a pagar por - no sus características. Un producto puede tener características únicas, pero es lo que beneficiará a sus clientes, y se preparó el cliente a pagar por ellos?
Recientemente, los fabricantes decidieron que monovolumen más portavasos son mejores. Algunos minivans ofrecen una docena o más de los portavasos. Esta característica es única y ofrece una propuesta única de venta. Sin embargo, si el cliente no valora los portavasos, la propuesta de valor es débil. Con el fin de crear el mejor modelo de negocio que sea posible, se debe crear la combinación correcta de características y valor.
Rosser Reeves fue el autor de la frase propuesta única de venta, o USP, que es un mensaje único sobre su negocio frente a la competencia. La USP es un concepto de marketing que fue propuesto por primera vez como una teoría para entender un patrón en campañas publicitarias exitosas a principios de 1940.
La teoría afirma que las campañas hicieron propuestas únicas para el cliente, y esta propuesta única de los convenció a cambiar de marca. Dicho de otra manera, una USP es por qué un cliente debería preocuparse acerca de su marca.
Video: Propuesta unica de venta
Lo que es difícil sobre una USP es que ser único es fácil. Simplemente elija algo oscuro como la crema de hielo pulpo crudo y, boom, eres único. Sin embargo, debe ser único y atraer a un gran número de clientes rentables. UGG botas comenzó como un pequeño mercado, único para las botas de piel de oveja. Este nicho único se incendió y UGG ahora vende millones de personas cada año.
Por lo general, los ganadores del mercado comienzan con unos pocos clientes leales que aman la propuesta de valor. Eventualmente, la propuesta de valor, el cual fue dirigido a los pocos fieles, crece más allá de las expectativas y se convierte en un ganador mercado. El truco es encontrar los leales y fanáticos primeros clientes. No se puede ser todo para todas las personas, así que no intente. Si el producto no crea fanáticos rabiosos, es probable que no tiene una fuerte USP.
La definición de su USP significa examinar su empresa en detalle- por lo tanto, es posible comenzar con una sesión de lluvia de ideas de forma libre, y repasar estos principales áreas de contenido:
Audiencia: Quien es tu cliente ideal? Sea tan específico como sea posible, y no tenga miedo de excluir a las personas. (Usted puede incluso pensar en quién ISN’t en su audiencia.)
Problema: ¿Qué problema a resolver para su cliente ideal? Lo ideal sería que su producto resuelve un problema específico que otros productos no pueden resolver. Lo que el dolor está eliminando? ¿Cómo es su cliente mejor después de trabajar con usted o comprar su producto frente a las alternativas?
Unicidad: Lo que le distingue de los demás? Mejor aún, lo de manera significativa lo diferencie? Un USP de zapatos yoga para las mujeres de manera significativa lo diferencie de otros zapatos deportivos. Un USP de zapatos deportivos para adolescentes mujeres / niñas, probablemente no lo hace.
Puede diferenciarse en miles de formas: servicio, gama, experiencia técnica, garantía, características, y así sucesivamente. Centrarse en un puñado de cosas que realmente hacen que uno-de-una especie de - cosas que marcan la diferencia tangible a su público.
Video: Cómo escribir tu PUV (propuesta única de valor)
Una gran USP proviene de un profundo entendimiento de quiénes son sus clientes, lo que quieren, lo que valoran y lo que les motiva. También debe causar a sus clientes potenciales a desear su producto o servicio. Se debe hacer que se ven casi al instante que sería tonto de no investigar su empresa y su producto. Es probable que tenga una USP diferente para cada producto o servicio que ofrece.
¿Por qué es tan importante la USP? Piénsalo de esta manera: Si no puede diferenciarse de los cientos o miles de otras opciones por ahí, ¿cómo espera que su cliente para hacerlo?
Esta lista muestra algunos buenos ejemplos de productos con una USP clara y el subtítulo:
BMW: La máquina de conducción definitiva
Amanecer líquido para lavar platos: Obtiene la grasa fuera de su camino
Domino`s pizza: Uno se fresca, pizza caliente entregado a su puerta en 30 minutos o menos - O es gratuita
FedEx: Cuando absoluta y positivamente tiene que llegar durante la noche
MetLife: Obtener Met. Vale la pena.
METRO&Sra: Se deshace en la boca, no en tu mano
Objetivo: Esperar más. Paga menos.
Walmart: precios bajos todos los días
Al crear su USP, no se olvide el viejo dicho, “precio, calidad, servicio: Escoja dos.” No puede ser todo para todas las personas. Starbucks no puede entregar el café de la mejor calidad con los baristas expertos en el mismo precio que el café de McDonald.
Por la misma razón, no obtendrá la misma experiencia de compra en Walmart que se obtiene en Nordstrom. Usted es mucho mejor para sobresalir en algo que sea aceptable en todo. USPS es acerca de ser excepcional en algo - cualquier cosa.