10 Importantes métricas de marketing entrante
A continuación se presentan diez importantes cifras de conversión de entrada para que usted pueda rellenar su cadena de conversión de clientes, lo que le permite realizar ingeniería inversa de un plan. Calcular los números de cada métrica, comenzando con el final en mente (LTV) para que pueda tomar decisiones con mayor nivel educativo en la asignación de sus recursos de marketing.
valor de la duración de su cliente (LTV)
Sus clientes valen más de una compra. Su valor para su empresa puede ser definida de influencia y en dólares en el curso de su relación comercial con ellos. A los efectos de calcular el ROI, sólo tiene que utilizar el valor de la vida de su cliente (LTV). Usando datos históricos de ventas, se puede calcular de dos maneras diferentes. La primera de ellas es la siguiente:
Media de transacción de compra Cantidad ($) x Cantidad promedio de compras = LTV
Para esta primera fórmula, utilice el ejemplo de una empresa de educación en línea cuya tasa media del curso es de $ 30. Si esta empresa analiza sus datos para descubrir que un estudiante medio puede llevar diez cursos, el valor de la vida de su cliente es de $ 300. ($ 30 / curso x 10 cursos = $ 300)
La segunda forma de LTV se puede calcular es la siguiente:
Media de compra anual Monto ($) x Duración media de cliente Compromiso = LTV
Para esta segunda fórmula, digamos que usted es un operador de telefonía móvil celular, cuyo cliente promedio tiene un plan de dos teléfonos en $ 60 por mes por teléfono, y el cliente promedio permanece activo con ustedes durante tres años (36 meses). Por otra parte, se supone que tiene datos que muestran que la compra del primer año también incluirá dos teléfonos móviles y los costos adicionales por un total de $ 1.004.
Los ingresos del primer año en total (teléfonos móviles, configuración, y 12 meses de servicio) = $ el año 2000
En segundo lugar los 24 meses de ingresos del contrato = (2 x $ 60) x 24 = $ 120 x 24 = $ 2.880
$ 2.000 (Año 1) + $ 2.880 (año 2 y 3) = $ 4,880 LTV
Para obtener un número LTV aún más precisa, se podría aplicar los ingresos “erosión”, que surge de la rescisión de contratos y el incumplimiento.
Valor primera acción (compra)
Debido a que toma tiempo para darse cuenta de LTV de sus clientes, es posible que le interese que una vista rápida de su ROI de marketing. Conocer el valor inicial de la primera acción hace que sea fácil para usted para calcular su ROI inicial.
Usando el ejemplo del proveedor de telefonía móvil, presumir que no es una compra inicial de teléfono con un promedio de $ 330 y una cuota de instalación de $ 22 por teléfono. Supongamos también que, para estos números, hay un compromiso de contrato de un año requerido.
Debido a que el cliente medio adquiere dos unidades, el costo de hardware del teléfono es de $ 660 (2 x $ 330) y el costo de instalación inicial es $ 44 (2 x $ 22).
El contrato de primer año por dos teléfonos asciende a (2 x $ 60) x 12 = $ 1.440. Supongamos también que los datos muestran que sus clientes que no cumplan con sus contratos de reducir esta cantidad a, en promedio, el 90 por ciento del total de las tarifas del contrato de primer año, bajando su promedio de primer año a $ 1.296 (1.440 $ - $ 144 = $ 1.296).
De esto se puede calcular el primer valor de la acción - en este caso, la compra de teléfonos móviles, instalación y servicio de un año - mediante la adición de estos tres valores: $ 660 + $ 44 + $ 1.296 o $ 2.000.
medio de adquisición primer valor de la acción de su cliente, entonces, es de $ 2,000.
A medida que convertirse en un vendedor de entrada más sofisticado, puede segmentar grupos de compra en base a grupos que tienen LTV más altos y se centran en atraer más de lo mismo al tiempo que facilita su camino hacia la conversión de compra. Del mismo modo, que finalmente va a ser capaz de identificar patrones en los que cancelar y atraen a menos de esos tipos de clientes.
Costo por adquisición
La medición de su coste por adquisición (CPA) ayuda a definir su ROI de marketing. Para lograr esto rápidamente, simplemente tome su presupuesto de marketing de atracción y se divide por el número de compras primera acción. En el ejemplo de teléfono móvil, asuma que su presupuesto de marketing fue de $ 100.000 / mes, y que esto genera históricamente un promedio de 250 clientes por mes.
CPA = Presupuesto / número de clientes
$ 100.000 / 250 = $ 400 costo por adquisición
Si $ 400 CPA ha sido tradicionalmente un número aceptable de adquirir nuevos clientes (lo que significa que es una ecuación rentable para su empresa), puede ahora comenzar a formular modelos predictivos negocio futuro para proyectar.
Si usted invirtió $ 200.000 en $ 400 CPA, que va a generar 500 nuevos clientes al mes.
¿Eso significa una inversión de $ 1.000.000 podría dar lugar a 2.500 nuevos clientes al mes? Nadie lo sabe, así que es mejor para ajustar su inversión en pequeños incrementos hasta llegar a un punto de rendimientos decrecientes. Si, sin embargo, se sabía con 100 por ciento de certeza de que su inversión de millones de dólares se traduciría en 2.500 nuevos clientes, que sin duda invertir esa cantidad en la comercialización. Sólo hay dos razones por las que no quiso;
Que carecen de la capacidad para producir y servir a ese número de clientes.
Te falta el flujo de caja para sostener el presupuesto de marketing para el tiempo entre el primer contacto y el primer contrato.
Video: 7 Métricas de Marketing Digital Essenciais para o seu Negócio - Escola do Marketing Digital
Retorno de la inversión (ROI) de plomo coste por / coste por adquisición
Ahora que ha desglosado su presupuesto de marketing mediante la asignación de las entradas iniciativa de marketing a las pirámides de productos, se puede calcular fácilmente su ROI. Así es como se calcula:
(LTV x número de clientes) / Marketing ROI = Presupuesto total
En el caso de nuestra empresa de telefonía móvil, que se ve así:
250 clientes al mes x $ 4,880 = $ 1.220.000
Video: Métricas e indicadores en ventas
$ 1.220.000 / $ 100.000 presupuesto de marketing = 12,2 x retorno o 12.200 por ciento
Su presupuesto de marketing fue del 8,2 por ciento de las ventas ($ 100.000 / $ 1.220.000). Sólo recuerda que no está realizando su pleno retorno a la vez. Por el contrario, en este ejemplo, se necesitan tres años completos para capturar el retorno total de su inversión en marketing.
Para su retorno de la inversión más inmediata, basta con sustituir el número LTV en su ecuación con el primer valor de la acción. Esto se expresa como:
(Primera Valor Acción x número de clientes) / Marketing Presupuesto = ROI inmediato
En el caso de nuestra empresa de telefonía móvil, que se ve así:
($ 2,000 por 250) / $ 100.000 = $ 500.000 / $ 100.000 = 5 x (500 por ciento de rendimiento)
En este escenario, su presupuesto de marketing es del 20 por ciento de las ventas.
Presentación a la compra de relación cerrada
Su departamento de ventas es responsable de la creación de las ventas. Como tal, su organización debe medir el porcentaje de las personas que han demostrado un interés en su producto que se convierten en clientes, también conocido como su relación estrecha. “Demostrado interés”, en este sentido, se puede referir a las personas que asistieron a una presentación de ventas, una demostración del producto, oferta de prueba, o cualquier otra promoción que consiste en su departamento de ventas.
Una venta cerrada es su “primer contrato.” La relación estrecha puede variar mucho por la industria y la empresa. No existe una definición estándar de una buena relación estrecha, por lo que tendrá que buscar internamente en datos históricos para ver qué relación estrecha de su empresa es y evaluarlo en consecuencia. Algunos de los factores que afectarán su evaluación de su relación estrecha compañía incluyen:
Número de clientes potenciales entregado
Calidad de los cables entregado
¿Qué producto se vende
Precio
La capacidad de su departamento de ventas para vender adecuadamente
La estacionalidad de la compra del producto
El perfil o persona del cliente que hace la compra real
La complejidad de los parámetros de compra (se trata de una, transacción bajo dólar sencilla rápido o un ciclo de compra de largo, complejo?)
La naturaleza competitiva del mercado
Para calcular su relación estrecha, simplemente divida el número de personas que se convirtieron en clientes por el número de personas que demostró un interés (según este término se define mutuamente y acordada por el departamentos de marketing y ventas).
Por lo tanto, si una persona de cada tres presentaciones se convierte en un cliente, su relación estrecha es del 33 por ciento (1/3).
Si usted ganó 6 clientes por cada 10 demostraciones de productos, su ratio de cierre es el 60 por ciento (6/10).
Si cierra un cliente por cada 100 ensayos de productos, su ratio de cierre es el 1 por ciento (1/100).
Como un vendedor de entrada, no debe ser considerado responsable de la relación estrecha, ya que es una función de las ventas. Es una medida importante para realizar un seguimiento, sin embargo, debido a sus enlaces de conversión antes en la cadena de conversión de clientes, especialmente la calidad de los cables que son capaces de entregar, puede influir en la relación estrecha.
relación MQLs-a-SQLs
Es su trabajo como vendedor de entrada para atraer y medir leads- su responsabilidad entender la calidad de plomo. Esta es otra razón de conversión fácil de calcular. Basta con dividir las ventas de clientes potenciales (LSQ) por la comercialización de clientes potenciales (MQLs).
Un potencial calificado de ventas (SQL) es una ventaja que expresó interés, pasiva o activamente, en al menos una de sus ofertas de productos.
Una perspectiva que descargue varias piezas de contenido compromiso, rellenando los múltiples formas y el intercambio de señales potenciales de compra en el camino, puede ser considerado como un MQL. Alguien que completa un formulario de “Contacto” ha expresado una necesidad activa y puede ser más abajo en la ruta de compra, pero todavía puede ser designado como un MQL a ser transmitida a las ventas. En un modelo de negocio a negocio, sus vendedores determinan LSQ a través de la interacción personal mediante la determinación de si la perspectiva posee necesidad, una intención, el cronograma y el presupuesto.
Hay un par de diferentes maneras de seguir TARIFAS- conversión de SQL, ya sea mediante la comparación de LSQ a MQLs o la comparación de LSQ a clientes potenciales totales. Cada uno es una medida de la calidad de plomo, sin embargo, son dos métricas diferentes informes desde una base diferente. Las fórmulas, respectivamente, son:
SQL / MQL: Esta relación proporciona pistas sobre la calidad de los cables de su departamento de marketing es la crianza y después de dar el relevo a las ventas. El examen de la ruta de conversión LSQ desde MQL a SQL le ayuda a mejorar o acortar la ruta de conversión de clientes.
SQL / Total Conductores: Esta relación indica la calidad de plomo de conversión inicial de una pista. Conocer los LSQ a su fuente original de la atracción (SEO, PPC, etc.) ayuda a mejorar sus esfuerzos de conversión mediante la identificación de aquellas fuentes que atraen a una mejor ventaja inicial de la asignación de más esfuerzos de marketing hacia esas fuentes.
relación de contacto conversiones a MQL
El número de contactos que se convierten en la comercialización de prospectos calificados (MQLs) es la primera medida de la calidad de plomo. Tras la conversión, el departamento de marketing designa cada plomo como uno de los siguientes:
partidos de los clientes o clientes potenciales ideales “A”.
Video: Negocios Digitales #13: Métricas claves, convertir visitantes, tests A/B
posibles clientes potenciales que parecen ser buenos partidos, ya sea por la información que proporcionaron compromiso, su actividad en el sitio, o su condición de comprador toma de makers- también conocido como cables “B”.
posibles clientes potenciales que proporcionaron información, pero cuya actividad en el sitio, la información dada, u otros factores hicieron que el departamento de marketing a verlos como cuestionable. Estos son cables de “C”.
Conductores de contacto que no son buenas perspectivas. Clasificar a estos clientes potenciales como “sin reservas”.
Se trata de un sistema de clasificación simplificada, y que sin duda puede desarrollar designaciones más sofisticados basados en la puntuación de plomo, las pirámides de productos, o subcategorías / clasificaciones.
Al igual que con algunos otros ratios de conversión, la relación de contacto-conversiones-a-MQL es una fórmula simple: Conductores de MQL / Total.
Unique-visitantes-a-plomo relación
El aumento de su tráfico no significa necesariamente que usted verá un aumento proporcional en sus contactos / clientes potenciales. De hecho, si su comercialización es dirigir el tráfico a su sitio web sin reservas, sus ratios de conversión de plomo en realidad puede ir hacia abajo. En otras palabras, el aumento de su número de visitantes que puede parecer que está ganando terreno, pero no siempre se traduce en un aumento en las ventas. El comercializador entrante entiende que tienen una influencia significativa en los resultados de negocio. Usted se sirve mejor a entender su papel en ese proceso, el aumento de las entradas de marketing positivos que a su vez generan resultados positivos.
Como tal, debe controlar su tasa de conversión de página web muy de cerca. La comprensión de su conversión en el sitio y la comparación de la relación de conversión de cada campaña entrante individuo ayuda a detectar el exceso de campañas logrando. Mediante la identificación de los componentes de marketing están contribuyendo al aumento de las conversiones, puede probar y aplicar esos puntos de conversión altos en sus otras campañas de entrada, a menudo replicar su éxito. Esto a su vez contribuye a un aumento en su tasa de conversión global.
Calcular su tasa de conversión exclusivo-visitantes-al plomo es fácil. No asegurarse de que utiliza visitantes únicos y no su tráfico total del sitio web. La fórmula es: número de clientes potenciales / Número de visitantes únicos
Así que si usted tiene 10.000 visitantes al mes y 500 de ellos comprometerse con usted por proporcionar información de contacto o poniéndose en contacto con usted, su relación es de 500/10000, o el 5 por ciento.
Su tasa de conversión global es un número diferente, calculado dividiendo el número total de clientes por el número total de visitantes únicos. Se ve así: Los clientes totales / Número de visitantes únicos
Cuando escuche a otros vendedores se refieren a un sitio web de “tasa de conversión”, esto es con frecuencia la fórmula a la que se refieren.
Coste por plomo
Calcular su ventaja de coste por es, de nuevo, una relación muy simple. Basta con dividir sus gastos de marketing por el número de clientes potenciales totales.
En nuestra empresa hipotética teléfono móvil, el presupuesto mensual es de $ 100.000, lo que resulta en 500 conduce al mes, por lo que el coste por plomo-es de $ 200. Tenga en cuenta que el CPL siempre será menor que su CPA porque no todos se convierte en una ventaja de clientes adquirida.
Una de las razones por las que realizar un seguimiento de la CPL es para que pueda comparar CPL por fuente. Si usted, como vendedor para la empresa de telefonía móvil, descubrió que la CPL para los plomos de SEO fue de $ 100 en comparación con $ 200 para PPC y $ 300 para los cables de medios sociales, es posible comenzar a investigar por qué. Esto no significa necesariamente que usted debe poner todos sus esfuerzos en SEO, ya que aún no ha determinado la calidad de sus clientes potenciales de cada fuente. Examinar y CPL CPL por la fuente es un buen punto de partida en la creación de eficiencia comparativa de marketing entrante.
Si compras ruta de compra línea de tiempo del ciclo de ventas
El tiempo que los clientes pasan en cualquier ruta de compra en particular varía desde unos pocos segundos a años. Los factores que afectan el tiempo medio de compra son el precio, la mercantilización del producto, si el cliente es una empresa o un individuo, y las normas de toma de decisiones de compra para una determinada industria.
Después de que haya descubierto el ciclo medio de compra por producto y aplicado los otros parámetros en la cadena de conversión de clientes, puede ahora comenzar realmente las técnicas de marketing entrante predictivos, que considera todos los factores anteriores para formular ROI futuro.