Fusiones y adquisiciones: reconocer los factores de motivación
El partido más motivado en un M&Un trato es el más probable que ceder el poder a la otra parte para asegurarse de que el acuerdo sigue adelante. Pero, ¿qué ofrece esta motivación? Varios factores:
Interesar: El lado que tiene el mayor interés en hacer un acuerdo probablemente tiene menos poder, ya que el partido será más dispuestos a hacer concesiones con el fin de lograr un acuerdo.
Aunque no se desea que aparezca demasiado interesado llegar a un acuerdo, usted no desea que aparezca de forma inadvertida indiferente, tampoco. Si no se presenta el interés, responder a las peticiones y responder a las preguntas puede causar el otro lado para poner fin al proceso porque se llegó a la conclusión que no está interesado.
Desesperación: Nada hechizos “posición negociadora débil” como el olor de un propietario desesperado que está desesperado por hacer un trato desesperadamente rápido! La desesperación a menudo indica un fallo inminente de negocios, lo que aumenta en gran medida la disposición del propietario para aceptar un acuerdo, cualquier acuerdo.
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Aburrimiento: El propietario de un negocio que está aburrido y quiere pasar a otra cosa, sin saberlo, puede convertirse en un vendedor muy motivado. Transmitiendo que el aburrimiento a los posibles compradores pone los compradores en una posición de poder enorme.
Hora: El tiempo es el comodín en el juego motivación. Un vendedor que quiere (o necesita) llegar a un acuerdo en este momento es probable que ceder el poder al comprador. Por el contrario, cuanto más tiempo tarda el proceso, más la potencia puede fluir de nuevo al vendedor, porque comprador se convierte en el que ha invertido tiempo y dinero y cada vez tiene que conseguir la oferta a través de la línea de meta.
Dinero: Ofertas no se hacen de forma gratuita. Comprador y el vendedor tienen que retener a los asesores. Cuanto más dinero gasta un lado, cuanto más ese lado (a menudo Comprador) quiere lograr un acuerdo a fin de no perder ese dinero. Los compradores son más a menudo culpable de un gasto excesivo.
Cuanto más dinero gasta un lado durante el proceso, mayores serán las probabilidades son que ese lado tendrá que llegar a un acuerdo, cualquier acuerdo, a través de la línea de meta. Nadie quiere gastar dinero y no tienen nada que mostrar por ello.