Fusiones y adquisiciones: cómo leer la situación de la otra parte
Si usted es un comprador o vendedor en el M&Un proceso, que desea ser capaz de leer su oponente como un jugador de póquer. ¿Quieres saber si usted está en una posición fuerte o una posición débil. Cuanto más fuerte sea la posición, mayor será su capacidad de negociación.
Las cuatro posiciones son las siguientes:
Tiene una posición fuerte y su oponente lo sabe. Esta situación se da cuando es posible que tenga más habilidad. Usted tiene la ventaja, pero si se presiona demasiado duro, se pierde el acuerdo o conseguir un rendimiento menos que ideales.
En el póquer, si la tabla sabe que una persona tiene una gran mano, todos los demás jugadores se retiran. A pesar de que gana ese juego, la mano fuerte puede ganar más grande por restar importancia a la mano y manteniendo los otros jugadores apostando por más tiempo.
Tiene una posición fuerte y su oponente no lo sabe. Siendo subestimado es una gran cosa! Hubris es el gran enemigo de conseguir ofertas de hecho, así que su oponente cuervo y presumir. Comprobar su ego en la puerta y jugar el tonto.
Lo que la gente piensa de que durante el proceso no es lo importante- cómo termina el acuerdo es. Y si termina en su favor, ¿qué te importa lo que piensen los demás?
Tiene una posición débil y su oponente lo sabe. Esta posición es la zona de peligro. Sus opciones son limitadas, y el otro lado tiene la última palabra. En esta situación, lo mejor es moverse tan rápido como sea posible y cerrar el trato. Tome sus bultos, lamer sus heridas, y seguir adelante. Cuanto más tiempo se tarda, la peor de su reparto puede conseguir.
Tiene una posición débil y su oponente no lo sabe. Es hora de probar sus habilidades de póquer de papeles y farol. Nunca mienta, pero no tiene razón para decir (o mostrar) que está en una situación precaria, simplemente porque eres. Averiguarlo es el trabajo de la otra parte, y no es necesario hacer el argumento del otro lado.
Tan corto de tener ESP, ¿cómo se puede determinar la fortaleza o debilidad de la posición de la otra parte? Aquí están algunas sugerencias:
Hacer preguntas y callar. Dejar que la otra persona hable. Usted puede ser sorprendido lo mucho que alguien divulga cuando se les da la oportunidad de hablar.
Averiguar sobre los intereses personales y gustos de la otra parte. Lo que parece una discusión acerca inocentes pasatiempos puede revelar que el chico en el otro lado no puede esperar a vender el negocio y dedicarse a su verdadera pasión (ya sea navegación, viaje, el golf, el trabajo voluntario, o lo que sea).
Prestar atención a los detalles. Por ejemplo, observar las caras de los empleados cuando se visita la oficina de la otra parte. Son por lo general optimista y feliz, o ve una gran cantidad de caras largas?
¿Qué tan limpia y ordenada es el negocio? Desorden, el desorden, manchas de agua, bombillas quemadas, moldes, etc. son a menudo los signos de un negocio en declive. Los empleados (y propiedad) ya no tienen el orgullo de una empresa bien gestionada, y que simplemente pueden estar dispuestos a renunciar.
Mantenga un ojo hacia fuera para éstos dice (aquellos hábitos subconscientes o gestos que desmienten su verdadera posición) en su final también. Después de todo, usted no quiere dar a conocer información útil sin querer tampoco.
A pesar de que desea obtener la mayor poder de negociación de lo posible, tener en cuenta que la negociación no se trata de tomar ventaja de otras personas. Se ocupa sólo si se hacen comprador y el vendedor a encontrar un acuerdo mutuamente aceptable.