M & a vendedores: llegar al punto en su primera llamada de destino
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METRO&A implica un proceso generalmente aceptada de que comprador y el vendedor siguen paso a paso. Pero eso no significa que los cohetes de proceso en una trayectoria recta de principio a fin. En realidad, se puede deambular de aquí para allá.
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La razón es simple: la gente. Personas (incluso adquisiciones de mente ejecutivos) tienen un montón de cosas que suceden en sus mentes. Sí, muchos compradores están a la espera de saber de los posibles vendedores, pero no están, literalmente, mirando el teléfono durante ocho horas al día. Es probable que no está esperando su llamada en ese momento exacto, por lo que sus mentes están en otra parte - el putt perdida de ayer, la suspensión de Junior de la escuela, lo que sea.
Al llegar a esta persona en el teléfono, llegar al punto. le dará los fundamentos de una manera objetiva. Proporcionando más detalle y color de lo necesario en este momento, simplemente reduce las probabilidades de que su compañero de teléfono será capaz de cortar a través del desorden mental en el cerebro y seleccionar los hechos importantes de su diatriba incoherente.
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No vuelva a crear la historia- su compañero de teléfono no necesita escuchar una retractación de la invención de la Internet o cómo desarrolló su industria específica. Él tiene que aprender lo que no sabe: detalles acerca de su empresa y la oportunidad que está presentando.
Después de establecer el nivel de interés del potencial comprador, se puede ahondar en los detalles y proporcionar color, contar chistes, y usted sabe, tener una conversación real.