M & a vendedores: cómo llamar por teléfono a una firma de capital privado
Al hablar con la persona adecuada parece ser un principio básico de hacer una M&Una llamada de ventas, pero usted se sorprenderá cómo muchas personas simplemente (y, a menudo, nervioso) arado a través de su secuencia de comandos para el que primero coge el teléfono. Mala idea-que acaba de perder el tiempo.
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Encontrar a la persona adecuada para hablar con a una firma de capital privado (PE) no es difícil. Cualquier persona que tomará su llamada. A pesar de la gestión de cientos de millones de dólares o incluso miles de millones en el capital, las firmas de PE son a menudo pequeñas (en términos de empleados), y todo el mundo en una firma de PE sabe qué está ahí: para comprar empresas.
Usted debe hacer un poco de la preparación antes de llamar a una firma de PE. Mira la página web, que a menudo representan las compañías de la cartera de la empresa y / o sus áreas de interés, a veces junto con el socio específico que se encarga de un área específica. Si puede determinar la persona correcta, llamar a esa persona. Si no está seguro, sólo tiene que marcar el número principal de la firma de PE y decir
Hola, mi nombre es [su nombre] - Tengo empresa para la venta. No estoy seguro de quién hablar a- ¿me pueden ayudar?
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No ahondar en su perorata de inmediato. La mayoría de la gente tiene una atención limitada ñol cuanto más hablas, menos se escuchan.
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La persona en el otro extremo es casi seguro que estará listo para ayudarle y le pedirá una simple pregunta:
Háblame de la empresa.
Aquí es donde tiene que ser conciso y al grano, por lo que teniendo un guión con algunos puntos de discusión es importante. Los principales hechos que quiere transmitir en este momento son producto / servicio, el cliente de ese producto / servicio, los ingresos y ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA). Eso es todo un empleado de una empresa PE tiene que ser capaz de ruta a la persona correcta.
No vaya a hiperbólica hiper-unidad al realizar llamadas! Algunas personas, especialmente los principiantes, tienden a ginebra a su empresa y tratar de agregar un sentido de mega de urgencia a la llamada. Eso sólo hace sonar como un vendedor de aceite de serpiente. Mantenga su objetivo terreno de juego. Estado los hechos sin dar opiniones subjetivas (como “Esta es la mayor empresa! Es mejor actuar con rapidez!”).