La comprensión de la psicología de las proyecciones de ventas de negocios
Al crear proyecciones de ventas para su negocio, hacer una pausa un momento para reflexionar sobre la psicología del proceso. Las previsiones de ventas son una de las partes más importantes de cualquier plan de negocio.
Si sus proyecciones de ventas son demasiado altas, usted podría terminar un gasto excesivo o ser incapaz de generar beneficios suficientes para sobrevivir. Si sus proyecciones de ventas son demasiado bajos, puede ahogar el potencial de su negocio y perder oportunidades y crecimiento.
El problema es que las ventas pueden ser muy difíciles de predecir, sobre todo para un nuevo negocio o la invención. Una de las razones es que usted está tratando con lo desconocido - no se puede estar seguro de si su nuevo producto va a ir viral o hundirse como una piedra -y otra de las razones es la influencia de su personalidad. Los vendedores casi siempre sobreestiman las ventas, mientras que los contadores tienden a underestimate- optimistas piensan que el éxito, mientras que los pesimistas piensan fracaso.
Esta observación de la psicología, probablemente te golpea tan obvio, pero puede ser sorprendido por el grado en que la personalidad puede influir en un plan de negocios. Pregunte a cualquier consultor de negocios o prestamista y ellos están dispuestos a compartir anécdotas sobre encuentros con empresarios optimistas que presentan las proyecciones de ventas mucho más cerca de ficción que realidad.
Retrospectiva revela cómo las previsiones de varios millones de dólares en ventas se convierte en un mísero $ 50,000- el crecimiento previsto de un nuevo punto de venta cada seis meses se traduce en la vida real que no hay nuevos puntos de venta en absoluto, y así sucesivamente.
¿Cómo cree que su propia personalidad va a afectar a la forma de crear las previsiones de ventas? ¿Eres un optimista y un empresario inspirado? O eres un pesimista natural y aversión al riesgo?
Un punto de partida ideal, especialmente para los optimistas, es tomar un enfoque conservador. Para las nuevas empresas, este enfoque requiere que la investigación de otras empresas de la misma naturaleza y basa sus previsiones sobre su desempeño. Para las empresas establecidas, que basa las proyecciones de ventas del próximo año en las cifras del año anterior, el ajuste de las cifras de ventas del próximo año por la tasa de inflación actual y por cualquier otro tendencias a largo plazo.
Suena muy bien, pero este enfoque no deja mucho espacio para el pensamiento expansivo. Claro, tal vez no se puede sostener un crecimiento mucho mayor con su producto o servicio existente. Sin embargo, lo que si se agrega productos, transformar su servicio, abrir una nueva ubicación o tratar de crear un edificio modelo de franquicia en lo que has hecho hasta ahora?
Una solución que funciona muy bien es la creación de tres grupos de proyecciones de ventas Peor, más probable y mejor. Para el peor de los casos, dar a su pesimismo rienda suelta (pensar en la desgraciada Eeyore en Winnie the Pooh). Para el mejor de los casos, imaginar lo que podría suceder si tu objetivo para la expansión y todo va increíblemente bien. El escenario más probable debe aterrizar en algún punto intermedio.
¿Recuerdas el pushmi-Pullyu en Dr. Dolittle, el cual tiene una cabeza en cada extremo de su cuerpo y dos cabezas tratar de ir en direcciones opuestas cuando se trata de moverse? Al igual que el pushmi-Pullyu, usted también tiene que manejar la tensión entre voces en conflicto. Por un lado, quiere mantener los pies firmemente en el suelo y, por el contrario, desea animar a pensar de una manera que inspira el éxito.
De esta manera, se puede esperemos que planificar de una manera que es realista acerca de los posibles riesgos de los resultados de ventas pobres, así como el plan para el crecimiento de una manera que le consigue que saltar de la cama en la mañana con una sensación de optimismo ardiente en el abdomen .