Cómo hacer coincidir los clientes de pequeñas empresas para sus canales de distribución
Cada plan de negocios incluye una sección de distribución que detalla cómo se va a conseguir sus productos y servicios a las empresas pequeñas en manos de sus clientes. El desarrollo de un buen sistema de distribución combina el conocimiento acerca de su cliente de la pequeña empresa con el conocimiento de cómo esa persona terminó con su producto (que es lo que está a punto de distribución). A menudo es una ruta sorprendentemente rotonda.
Para demostrarlo, echar un vistazo a cómo los usuarios podrían llegar a un museo local. Supongamos que 50.000 visitantes caminan por los molinetes cada año. Supongamos que 10.000 de esos visitantes son grupos escolares, 5.000 son grupos de turistas, y 5000 son los boletos pre-comprados a través de moteles y hoteles locales.
Además, 5.000 son boletos pre-comprados a través de las páginas web del museo y la oficina regional de visitantes, 5.000 son entradas distribuidas por las empresas asociadas como parte de los programas especiales de promoción, y 20.000 son o bien miembros del museo o visitantes independientes.
Video: Distribución: Puntos de Ventas, Agentes de Ventas y Canales
Basándose en estos números, el museo es la distribución de sus entradas a través de los siguientes canales:
Educadores (posiblemente influenciados por los directores del plan de estudios)
Las compañías de turismo (posiblemente influido por el estado o agencias de viajes locales)
Video: Nestle Reclasificación Clientes en Canales según visión Shopper
escritorios delanteros establecimiento de alojamiento (probablemente influenciados por los departamentos de marketing del hotel y motel)
Internet (posiblemente influenciado por el estado o agencias de viajes locales)
Video: Definición, tipos, y estrategias con canales de distribución
empresas asociadas (influenciado por las redes de museos)
Video: Canales de Distribución/ Clase de Diseño de empresas I
La puerta de entrada del museo (influenciado por los esfuerzos de marketing de museos)
Con la asignación de los recuentos de los huéspedes y los ingresos a cada uno de los canales, el museo llegaría al análisis de distribución se muestra en esta tabla. Mediante el estudio de los hallazgos, el museo puede determinar qué canales son los más rentables y cuáles son los más propensos a responder positivamente al aumento de los esfuerzos de marketing.
| Canal de distribución | Los ingresos de entradas | Número de invitados/ Porcentaje del total | Los ingresos por ventas/ Porcentaje del total |
|---|---|---|---|
| Los educadores | $ 5.00 | 10.000 / 20% | $ 50.000 / 16% |
| Las compañías de turismo | $ 6,00 | 5.000 / 10% | $ 30.000 / 10% |
| Moteles / hoteles | $ 6.50 | 5.000 / 10% | $ 32.500 / 11% |
| Internet | |||
| página web del museo | $ 8.00 | 3000/6% | $ 24.000 / 8% |
| sitio web de la oficina de visitante | $ 6.50 | 2000/4% | $ 13.000 / 4% |
| Museo puerta de entrada | |||
| miembros del museo | $ 3.00 | 5.000 / 10% | $ 15.000 / 5% |
| visitantes independientes | $ 8.00 | 15.000 / 30% | $ 120.000 / 39% |
| empresas asociadas | $ 4.00 | 5.000 / 10% | $ 20.000 / 7% |
Crear su propio análisis del canal, proporcionando a su empresa con la información sobre cómo los clientes llegan a su negocio y los niveles de actividad de ventas que genera cada canal. Ponga sus hallazgos para trabajar con estos pasos:
Seguimiento de los cambios de ventas por canal de distribución.
Si un canal de distribución comienza a disminuir radicalmente, dar a ese canal de comercialización más atención o mejorar otro canal para reemplazar la pérdida de ingresos.
Comparar porcentaje de las ventas al porcentaje de ingresos de cada canal.
Los canales que ofrecen ingresos más bajos que el promedio por unidad deben implicar una inversión de marketing por debajo de lo normal o ofrecer algún beneficio alternativa a su negocio. Por ejemplo, en el caso del museo, los billetes distribuidos a través de empresas asociadas ofrecen ingresos por debajo de lo normal y probablemente requieren una importante inversión en marketing. Sin embargo, tienen un beneficio alternativo - introducen nuevas personas al museo y por lo tanto cultivan las ventas de los miembros, donaciones y apoyo boca-a-boca.
Comunicarse con los tomadores de decisiones en cada canal de distribución.
Cuando conoce a sus canales, ya sabe a quién contactar con ofertas promocionales especiales. Por ejemplo, si los grupos escolares llegan a un museo ya que el museo está en una lista aprobada en la oficina de educación del estado, que la oficina es el punto de decisión, y es donde el museo querría dirigir los esfuerzos de marketing. Si los grupos escolares llegan porque los profesores de arte o de historia hacen de la elección, el museo querría hacer llegar información a los profesores de arte o historia.
Como parte de su análisis del canal, considere si su pequeña empresa puede alcanzar y servir a los clientes potenciales a través de nuevos canales de distribución, ya sea que signifique la introducción de las ventas en línea, fuera de las instalaciones lugares de compra, nuevas asociaciones de promoción, u otros medios de alcanzar a los que se adapten a su objetivo perfil del cliente, pero que no compran actualmente de su negocio.