¿Cómo definir un segmento de mercado atractivo
Elegir qué mercados objetivo a perseguir en su plan estratégico puede ser un reto. Es posible que desee dirigirse a todos los segmentos, especialmente aquellos que están creciendo y parece muy rentable, pero resista la tentación. La mayoría de las empresas no pueden servir posiblemente todos los mercados objetivo identificados (o al menos no muy bien). Trate de elegir entre uno y tres nuevos mercados para apuntar en cualquier momento dado.
Además, usted quiere asegurarse de que su empresa no entra en segmentos que no se puede apoyar o no tienen los recursos para proporcionar un excelente servicio al cliente. Que quiere enfocar sus energías en los segmentos más atractivos. Te muestro cómo identificar mercados atractivos y luego evaluarlas en las siguientes secciones.
Si ha identificado sólo dos o tres nuevos mercados totales, verificar que usted ha identificado los mercados de destino más atractivos. Utilice la siguiente lista para evaluar el atractivo de cada segmento potencial:
Video: Tamaño del mercado
Competidores: Mire su análisis de la competencia. ¿Está mejor que la competencia? Es la competencia cada vez mejor o peor a satisfacer las necesidades de los clientes en este segmento?
recursos de la empresa: ¿Tiene las fortalezas derecho de competir en este segmento? ¿Tiene debilidades que necesitan ser mejoradas y que sean ellos puede arreglar? Revisar las fortalezas y debilidades de su empresa. Mira la cultura de su organización. ¿Es coherente con el servicio a este segmento?
tamaño de segmento: El potencial de ventas del segmento, en términos de número de unidades de su producto que puede ser vendido o número de clientes sirve, es importante para hacer un segmento atractivo. Es lo suficientemente grande como para molestarse con? Recuerde que el tamaño es relativo. Lo que puede ser demasiado pequeño para una empresa puede ser enorme a otro. Evaluar donde el segmento es lo suficientemente grande en función de sus necesidades.
tasa de crecimiento del segmento: Para reducir el riesgo de perder dinero al entrar en un nuevo mercado, encontrar uno que está creciendo, no disminuyendo. Aunque esta idea puede parecer obvio, muchas empresas entran en los mercados que se están reduciendo. Idealmente, se debe crear una estrategia de mercado que le permite servir a un mercado para una buena cantidad de tiempo, recuperar los gastos de comercialización y cualquier modificación de productos o servicios.
rentabilidad del segmento: Es necesario saber si se centra en este grupo de clientes es factible. La rentabilidad de un segmento es importante en la fabricación de un segmento atractivo. Sabiendo que tan rentable es rentable sólo está sujeto a los requisitos de su empresa. Se puede estimar los ingresos por un año con una fórmula sencilla:
Número de clientes @@ TS venta promedio por cliente @@ TS número de ventas por cliente y año = ingresos
Para determinar la utilidad del segmento, restar los costos estimados asociados con la producción del producto o servicio y llegar al segmento.
Segmento de accesibilidad: La identificación de un segmento atractivo es posible, pero no hay manera rentable de llegar a él. Un segmento atractivo requiere que se puede llegar a este grupo a través de canales de comunicación claros. Para llegar a las personas de este grupo, primero hay que encontrarlos. Un buen indicador de la accesibilidad segmento es lo fácil o difícil que es para desenterrar información en sus esfuerzos de investigación de mercado.
Video: Segmentación de mercado
la diferenciación de segmentos: Singularidad es una característica de un segmento atractivo. Será este grupo de responder a ofertas de productos y servicios de manera diferente a otros grupos que ha identificado? Si no es así, considerar la combinación de dos segmentos. la diferenciación segmento tiende a ser obvio. O se ve una clara diferencia o no. Sin embargo, puede que tenga que investigar de forma adicional o prueba de mercado de su producto o mensaje promocional para asegurarse.