La planificación estratégica: identificar los mejores productos y servicios
Por desgracia, muchas organizaciones producen productos y servicios no rentables para una variedad de razones válidas. La planificación estratégica es de conducir las decisiones correctas, basadas en los hechos, aunque sean impopulares minas terrestres o políticas. Sigue leyendo para saber cómo evaluar objetivamente sus productos y servicios para asegurar que usted tiene ganadores.
Determinar el período de tiempo para su revisión antes de empezar. Usted puede elegir mirar el rendimiento de sólo el año pasado, pero no puede proporcionar suficiente historia. Si es posible, ver cómo cada producto y el servicio ha realizado en los últimos tres años.
Antes de empezar este ejercicio, recuerde que algunos productos o servicios pueden todavía tienen que demostrar su valía y otros pueden ser parte integral de otro elemento en su cartera. Y algunos clientes generan suficientes ingresos que ayudan a nivelar el flujo de trabajo.
Así que mientras evalúa la rentabilidad de cada producto o servicio, prestar atención a la forma en que interactúa con el resto de su cartera. En algunos casos, puede ser suficiente para que el producto sólo para contribuir a los gastos generales.
Abrir una nueva hoja de cálculo Excel y determinar sus ganadores y perdedores siguiendo estos pasos (un ejemplo se muestra en la figura):
Crear una columna, a partir de la columna B, para cada producto o servicio principal (o cliente) que proporcione.
Etiquetar la primera línea en la columna A “Ventas”, y luego una lista de todos los gastos por la izquierda; lado debajo de las ventas.
Una lista de todos los gastos directamente relacionados con la producción del producto o servicio (también llamado costo de ventas), y luego la etiqueta de la siguiente línea “Ganancia Bruta.”
Puede incluir todos los componentes de la venta y comercialización de cada uno de sus productos o servicios, como la publicidad, la comercialización, comisiones, regalías, y así sucesivamente.
Rellene cada línea en el calendario para cada producto o servicio.
Es posible que tenga que hacer algo de investigación debido a que algunos números pueden no estar fácilmente disponible. Si no puede encontrar el número, hacer una conjetura. Asegúrese de que cuando se suman las columnas, se termina con los números que están de acuerdo con su cuenta de resultados.
Añadir todas las líneas de gastos y restar esta cantidad de su línea de ventas para determinar el beneficio bruto para cada producto que vende.
Es posible que se sorprendió al encontrar una gran cantidad más de sus productos, servicios o clientes tienen un beneficio bruto negativo o menor de lo que pensaba.
Repita este proceso para cada uno de los últimos tres años.
Añadir las líneas de utilidad bruta para cada producto y año juntos. Use una hoja de cálculo separado para cada año.
Identificar qué productos, servicios y clientes son los ganadores y los que son perdedores.
Se ganancias de los ganadores creciendo, se mantiene igual, o en declive?
Cuanto mayor es el beneficio bruto, cuanto más grande es un ganador que es. Consulte esta figura de elegir qué productos, servicios, clientes y esta empresa debe mantener y cuáles se deben eliminar.
Las empresas de servicios pueden querer evaluar sus líneas de servicio y sus clientes. ¿Cuál de sus clientes más grandes son rentables, o ganadores, y cuáles son los perdedores? Siga los mismos pasos anteriores para hacer esta determinación.
Considerar la eliminación de aquellos productos o servicios que están perdiendo dinero o disparando clientes que son perdedores (no perdedores sí mismos, pero que no le están haciendo dinero). Mira la cantidad de dinero que puede poner de inmediato a la línea de fondo por no participar en las actividades que están perdiendo dinero.
No hay que olvidar que algunos productos pueden experimentar problemas de estacionalidad y algunas pueden ser productos o servicios complementarios. Evaluar sus resultados con sus problemas de negocio específicos en mente.
Otra opción es considerar un aumento de los precios de los productos, el cobro de tarifas de servicio más altos, o el aumento de las tasas a sus clientes. La clave es no quedar atrapado en el intento de salvar algo sólo porque usted o su personal le gusta o porque piensa que debería ser capaz de hacer dinero en él. Saber cuándo cortar sus pérdidas.