M & una clave para el éxito de negociación: negociar con el decisor
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El más grande, más importante y más básico M&Una regla de negociación es para asegurarse de que negociar con el decisor real y no un factor de influencia. Por supuesto, hablando con un factor de influencia no es automáticamente malo. En muchos casos, las negociaciones avanzan con relativa facilidad.
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Sin embargo, en algunos casos, un factor de influencia que se inserta a sí mismo en el proceso puede o no tener la autoridad para negociar la transacción. Este tipo de personas influyentes tienden a impedir última hora-en el mejor de los casos, son subordinados exceso de celo tratando de hacer un chapoteo con sus jefes. En el peor de los casos, son los casos de manipulación de la cabeza después de una agenda personal con poca o ninguna consideración por las metas de la compañía.
En otras situaciones, el decisor real puede estar escondido detrás de la influyente. En este ejemplo, el factor de influencia es poco más que el portavoz de la verdadera toma de decisiones. rantes típicos de esta persona incluyen abrupta y Curt ultimátums, tales como, “No creemos que vamos a negociar o encontrar un término medio”, o “No vamos a contemplar su propuesta.”
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¿Qué está pasando aquí es que el decisor está utilizando el factor de influencia como un amortiguador. La toma de decisiones puede ladrar órdenes sin filtrar fácilmente en el factor de influencia, se ordena la toma de decisiones probablemente no haría si estuviera hablando directamente con usted. A su vez, el factor de influencia simplemente repite como un loro la toma de decisiones mediante la entrega el mismo mensaje sin modificarlo o moderar su tono.
Esta comunicación no filtrada, a menudo el sello de tipo pasivo-agresivos o simplemente alguien que no puede ser molestado para hacer frente a la situación actual, es muy frustrante.
La mejor manera, y tal vez la única manera, para manejar esta situación es tratar de establecer una reunión o una conferencia telefónica con el factor de influencia y la toma de decisiones. Es necesario para obtener el factor de influencia fuera del camino y comunicarse directamente con la toma de decisiones.
Si usted está hablando con una persona influyente y las negociaciones son rocosas, el desafío de la persona. Basta con preguntarle si es la última toma de decisiones. Si no es así, pida hablar a la toma de decisiones. Si, a pesar de un bloque, sugerir una reunión con el equipo completo de la otra parte.