Obtener referencias en seis sencillos pasos
Con este proceso de seis pasos para la obtención de referencias, tendrá tanto éxito en el desarrollo de su negocio de la remisión que usted va a hacer que una parte automática de todas las situaciones de venta. Empezar por establecer una meta de cuántas referencias que desea de cada contacto. Comience con una meta de sólo una referencia y su forma de trabajo a conseguir al menos tres referencias con cada contacto que realice. Usted puede incluso ser capaz de obtener un máximo de cinco o diez referencias de cada cliente mediante la implementación de esta estrategia simple!
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Ayudar a su cliente a pensar de las personas específicas que conoce.
Al pedir referencias, no se puede dar a su cliente de todo el mundo para pensar. Ayuda a concentrarse en un grupo particular de caras. Centrado en una o dos caras es imposible cuando sus pensamientos están rebotando en la pared con su nueva oferta, a fin de utilizar la información que ha reunido a su alrededor, tales como amigos y familiares u otras asociaciones de negocios que tiene, para conseguir que se centró de nuevo.
Escribe los nombres de los referidos en las tarjetas.
Anote los nombres de esas referencias en tarjetas 5 3-x-o un pequeño bloc de notas. (Asegúrese de preguntar cómo se escribe el nombre de las referencias.) Mantenga las tarjetas hacia fuera para que pueda anotar la información de su cliente le da (ver paso 3).
Haga preguntas de calificación sobre las referencias.
He aquí alguna información que desee saber cuando se comunique con las referencias:
Lo que hizo el cliente a pensar de estas referencias particulares?
¿Qué utilizan las referencias en el lugar de su producto ahora?
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¿Cómo serían las referencias utilizar el producto?
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¿Cómo las referencias reaccionan a la noticia de que el cliente fue a comprar su producto?
Solicitar información de contactos de las referencias.
Pidiendo la información de contacto de las referencias es más difícil debido a que su cliente no puede saber esto improvisada información. Pero no dejes que te impida. No se puede simplemente conformarse con el nombre porque no puede ser que aparece en la guía telefónica o puede tener un nombre común que lo hace difícil rastrear. Y saber cómo comunicarse con la referencia es crítica para la venta de él con éxito. Por lo menos, tratar de obtener el nombre completo y un número de teléfono o dirección de correo electrónico.
Pedir al cliente que llame y haga su reunión con las referencias.
Pocos clientes serán llamadas cómodo para establecer una reunión para usted. Pero van a estar tan aliviada que le ofrecen para hacerlo usted mismo (ver Paso 6) que van a saltar sobre ella. Si usted va directamente desde el paso 4 al paso 6, usted no puede obtener la misma respuesta. Este paso es donde más se resisten novato vendedores. Ni siquiera probarlo. Pero hay que tener en cuenta que esta pregunta es simplemente preparando el escenario para el paso final.
Si el cliente muestra nerviosismo o se niega a llamar, preguntar si se puede usar el nombre del cliente cuando se comunique con la referencia.
Su cliente puede no saber la remisión del todo bien, o él puede sentirse incómodo de hacer la llamada. Si este es el caso, le hizo saber a entender su vacilación, pero pregunta si le puede molestar por un favor más. Pedir su permiso para utilizar su nombre cuando se comunique con las personas a las que se hace referencia. Probablemente va a ser relevado que se deje fuera del gancho y ser más que feliz de darle permiso para usar su nombre.
Cuando se ponga en contacto con las referencias, podrás comenzar una conversación sobre la base de la información que recibió de su cliente. Cuando usted ha tomado algunas buenas notas, pasar a la siguiente etapa.