Cómo utilizar datos impulsada resultados de marketing fijar el precio de su producto
La determinación de cómo el precio de sus productos es en parte un ejercicio de contabilidad básica, pero puede ser ayudado por los datos de marketing impulsadas. ¿Cuánto cuesta producir un producto, y lo que es un margen de beneficio razonable? Y esto es sólo el comienzo de la historia cuando se trata de decisiones de precios.
Video: Estrategia de precios, tema clave para la rentabilidad de las compañias
La ciencia detrás de la fijación de precios en realidad recibe un poco complicado. A veces, los descuentos son necesarios para hacer frente a las deficiencias de ventas. A veces, ciertos productos se venden a pérdida con el fin de obtener las ventas futuras. La comprensión del comportamiento del cliente es fundamental para la toma de decisiones eficaces de fijación de precios.
¿Qué es la gestión de ingresos?
La disciplina de la fijación de precios en realidad tiene un primo técnicamente más extravagante conocido como gestión de ingresos. Gestión de ingresos es un proceso analítico que toma en cuenta los patrones de compra de los clientes y el inventario disponible. Este enfoque fue desarrollado inicialmente en la industria aérea. Sin embargo, su uso se ha extendido a muchas otras industrias.
El problema para las compañías aéreas es doble. En primer lugar, es increíblemente caro volar un avión. Y es muy poco rentable para volar una vacía. En segundo lugar, una vez que se programa un vuelo, los asientos en el vuelo que son activos perecederos. Una vez que llega la hora de salida, asientos vacíos significan la pérdida de ingresos. No hay manera de recuperarlo.
Todo el que viaja en absoluto sabe que los precios de billetes de avión fluctúan constantemente. Además, es posible conseguir un vuelo que tiene un vuelo de conexión por menos de lo que hubiera pagado por un vuelo directo, a pesar de que en realidad se está tomando más vuelos.
Estas fluctuaciones de precios y estructuras de precios contrarias a la intuición son el resultado de las técnicas de gestión de ingresos. Precio de las entradas están en constante equilibrarse con el inventario disponible - asientos vacíos - utilizando técnicas de gestión de ingresos.
La singularidad de la estructura de precios es una consecuencia directa de las matemáticas que subyace en la gestión de ingresos. En esencia, buscan optimizar su inventario completo. Es decir, que están tratando de maximizar sus ingresos totales. Esto no se puede hacer al tratar de maximizar los ingresos para cada asiento individual.
Todos los consumidores que ven es un vuelo particular o grupo reducido de vuelos a un destino determinado. En el caso del ejemplo de un vuelo de ser más barato si se incluye una conexión, los ingresos que está siendo optimizado es el ingreso total para ambos vuelos. Ellos pueden recibir menos dinero de los clientes de esa manera, pero se las arreglan para llenar los dos vuelos con esta estrategia. En realidad, esto es igual a más ingresos.
Un tema que surge con respecto a la gente de administración de ingresos es que tratan muy duro para evitar que los clientes de formación que esperar para un descuento. Si las aerolíneas consistentemente entradas con descuento la semana antes de la salida del vuelo, los consumidores se darán cuenta de este patrón. Y la aerolínea tendrá para todos los efectos, bajaron sus tarifas.
Por lo tanto una técnica que utilizan es ofrecer descuentos para reservas anticipadas. Si hay una tendencia que es bastante reconocible en tarifas aéreas, es que a la espera de libro que consigue un billete más caro. Descontando los principios, que están llenando su inventario. Esto a su vez hace que las entradas para ese vuelo un bien escaso y, de acuerdo con la ley de la oferta y la demanda, hasta ir los precios.
Más allá de la industria de las aerolíneas
El uso de técnicas de gestión de ingresos se ha extendido mucho más allá de la industria aérea. Naturalmente, su primera expansión abarcó otros sectores de la industria de viajes - a saber, coches de alquiler y hoteles.
Video: Fijacion de precios
En primer lugar, la gente en la charla industria de viajes. Las agencias de viajes y sitios web de planificación de viajes está empaquetando constante de automóviles y ofertas de hoteles con la compra de boletos de avión. Los ejecutivos de esas industrias tienen un gran interés en la cooperación. Así que es natural que estas industrias serían los primeros en enterarse de casos de éxito de gestión de ingresos.
En segundo lugar, los coches de alquiler de hoteles y empresas tienen algo en común con las compañías aéreas: inventario perecedero. Un asiento vacío en un vuelo nunca puede ser recuperado después de la avión sale de la puerta. Lo mismo sucede con los coches de alquiler y habitaciones de hotel. Todos los días un coche va unrented o de la noche que una habitación de hotel se queda vacío se pierde ingresos.
técnicas de gestión de ingresos ya se han adaptado a una amplia variedad de industrias. Las industrias de servicios financieros a las ventas al por menor de prendas de vestir han encontrado maneras de aplicar las matemáticas de la gestión de los ingresos de sus estrategias de precios y descuentos.
En todos estos casos, las técnicas de gestión de ingresos comienzan con los datos del cliente. En particular, los datos de compra del cliente juega un papel central. ¿Cómo son sensibles a los precios a los clientes? ¿Qué efectos tienen distintos niveles de descuento tienen sobre el volumen de ventas? ¿Con cuánta anticipación clientes hacer viajes libro? Toda la información contenida en el comportamiento del cliente su base de datos de marketing es potencialmente relevantes para el análisis de precios avanzada.
Y no son sólo los datos de comportamiento. Sus perfiles y análisis de segmentación también serán de interés. las decisiones de precios, sobre todo descontando decisiones, se pueden hacer sobre la base de canales de compra, así como audiencias particulares.