Cómo negociar un precio de transferencia
Para negociar un precio de transferencia entre dos divisiones, bloquear los gerentes de las divisiones de venta y de compra en una habitación y no dejarlos salir hasta que se ponen de acuerdo sobre un número o descubren que hay un precio mutuamente beneficiosa es posible.
Por supuesto, estas negociaciones no se basan en los números de las divisiones de compra y venta se han retirado de la nada. Cada lado tiene que hacer su investigación en primer lugar. Con el fin de prepararse con un precio mínimo de transferencia, la división de venta tiene que considerar cuidadosamente su estructura de costos y otras oportunidades de ventas.
Del mismo modo, la división de compras debe averiguar el precio de transferencia máxima es dispuesto a pagar. El precio negociado termina cayendo en algún lugar en el medio.
Encontrar los precios de transferencia mínima de la división de venta
El objetivo principal de la división de venta debe ser añadir más dinero a su margen de contribución, la diferencia entre las ventas y el costo variable. Por lo tanto, siempre y cuando la división de venta tiene un exceso de capacidad, debe estar dispuesto a vender sus productos a la división de compras para cualquier valor que le dará un margen de contribución de cero o superior - un precio que no hará daño a sus beneficios.
El precio de transferencia mínima debe ser igual a costo variable por lo que la división de venta está dispuesto a transferir los bienes a la división de compras, siempre y cuando el precio de transferencia es igual o superior a este valor.
Fijar el precio de transferencia máxima de la división de compras
Al igual que la división de ventas, la división de compras no quiere perder dinero en cualquier acuerdo. Por lo tanto, la división de compras debe estar dispuesto a pagar cualquier precio que resulte en una contribución mayor margen que o igual a cero.
Por ejemplo, arena de precio de venta a los clientes es de $ 10 por camiseta. Debido arena se niega a pagar cualquier precio variable que se traduce en un margen de contribución negativa, tiene que averiguar dónde trazar la línea en precio, de forma que el margen de contribución es igual a cero:
El margen de contribución por precio unitario por unidad = Ventas - Costos variables por unidad
0 = 10 $ - Los costos variables por unidad
$ 10 = costos variables por unidad
Arena puede permitirse el lujo de pagar no más de $ 10 en costos variables. Recuerde que ella también tiene que pagar $ 1 COMISIÓN para cada camiseta vendida, un costo variable. Por lo tanto, ella tiene un máximo de $ 9 Pierna pagar Jeffrey (10 $ - $ 1). Por lo tanto, el precio de transferencia máxima que puede permitirse el lujo de arena llega a $ 9.
Tenga en cuenta que este precio “compra” es tan alto que el precio de venta de arena sólo cubre sus costos variables, pero no sus costos fijos. Arena sin duda preferiría pagar un precio más bajo por lo que sus ingresos cubren tanto sus costes fijos y variables.
Video: PUNTO FUNDAMENTAL EN NEGOCIACION DE PRECIO
Trate de reunirse en el centro
En este punto, la venta y los departamentos de compras están dispuestos a sentarse y hablar. Ambas divisiones juegan un papel en la fijación de precios que hacen que cada uno de ellos - y la empresa en su conjunto - rentable. Por ejemplo, Jeffrey sabe que no puede vender las camisetas para cualquier cantidad de menos de $ 5. Sandy no pagará más de $ 9.
Si el precio mínimo del vendedor excede precio máximo del comprador, ambas partes se comprometen a no llegar a un acuerdo. Después de todo, ninguno de los dos quiere perder dinero. ¿Qué pasa si los precios de transferencia mínima de Jeffrey es $ 5, pero el precio de transferencia máxima de arena es sólo $ 3?
Un precio de venta de $ 2 sería hacer de arena feliz, pero forzar Jeffrey perder 3 $ por camiseta. Un precio de venta de $ 7 haría feliz, pero Jeffrey causaría arena a perder dinero. Un compromiso $ 4 obligaría a ambas divisiones de perder dinero. Tendrían que abandonar el acuerdo, una decisión que sería en el mejor interés de la empresa en su conjunto.
precios negociados pueden ser indebidamente afectados por la habilidad de cada parte (o incapacidad) para negociar, causando divisiones dirigidas por los negociadores débiles a ganar menos que las divisiones encabezadas por los negociadores más agresivos. Por otra parte, chocando egos o falta de confianza entre los socios en la negociación puede causar divisiones para evitar transacciones que habrían sido rentable para la empresa en su conjunto.
Gestionar con plena capacidad
Si la división de venta está funcionando a su máxima capacidad y tiene sólo un número limitado de productos para vender, los productos vendidos a otra división significa renunciar a la venta a un cliente externo. Este escenario implica costos de oportunidad - el costo de la pérdida de beneficios debido a que elija una alternativa diferente.
Video: Claves para negociar compra piso
Por lo tanto, el precio de transferencia mínima de la división de venta en este escenario es igual a su coste variable más cualquier margen de contribución que hubiera ganado de los clientes existentes (es decir, el coste de oportunidad de no vender a otros clientes).
Sylvia cultiva maíz, y su socio de negocios Herbert dirige un restaurante. El maíz cuesta $ 1 por cada oreja a crecer, y existe una demanda suficiente, por lo que Sylvia no tendrá ningún problema para vender toda su cosecha. Sylvia debe elegir si desea vender a su pareja Herbert por su restaurante o de un distribuidor local. Se puede vender el maíz a la banca local por $ 2 por la oreja todo el tiempo que paga comisiones variables de venta adicionales de $ 0,20 por oído.
precio mínimo de Sylvia al negociar con Herbert es igual a su coste variable más el margen de contribución que ganaría de los clientes existentes. Si se vende al distribuidor de maíz, su margen de contribución es igual a $ 0,80: $ 2 por el oído menos $ 1 Coste variable para crecer y $ 0.20 de comisión de venta variables.
Por lo tanto, su precio mínimo de transferencia para el trato con Herbert es igual a $ 1,80 ($ 1 Coste más $ 0,80 margen de contribución obtenido de los clientes existentes).
La venta a otra división en lugar de vender a un cliente fuera también puede afectar a los costes variables. Por ejemplo, supongamos que la compañía ficticia grande de papel tiene dos divisiones: Una fabrica papel en bruto, y el otro hace que las bolsas de papel de papel en bruto. Cuando se vende a otras divisiones, cálculo habituales de la división primas de papel de $ 100 / rollo se reduce a $ 95 / rollo debido a los ahorros en los costos de envío.
Este ahorro en el costo variable reduce el precio de transferencia mínima de la división prima de papel por $ 5.
Sin embargo, la venta a otra división puede aumentar el costo en su lugar. Tal vez la división de compras interna exige materiales de mayor calidad que un cliente fuera lo haría.