Establecer el pronóstico de ventas
Si quieres pronosticar el futuro - las ventas del próximo trimestre, por ejemplo - que necesita para tener una idea de lo que ha ocurrido en el pasado. Por lo que siempre comienza con lo que se llama una base (Es decir, la historia pasada - la cantidad de semillas de amapola una empresa vendió el año pasado, donde los futuros del mercado terminaron el mes pasado, lo que la temperatura era de hoy en día).
A menos que sólo vamos a tirar los dados y hacer una conjetura, se necesita una línea de base para un pronóstico. Hoy en día sigue ayer. Lo que pasa mañana por lo general sigue el patrón de lo que pasó hoy, la semana pasada, el mes pasado, el último trimestre, el año pasado. Si nos fijamos en lo que ya ha sucedido, usted está tomando un paso sólido hacia la predicción de lo que va a ocurrir a continuación.
Se puede elegir entre varios métodos de pronóstico diferentes, y es aquí donde comienza el juicio. Los tres métodos de uso más frecuente, sin ningún orden en especial, son las medias móviles, suavización exponencial y regresión.
Método # 1: Los promedios móviles
Las medias móviles pueden ser su mejor opción si usted no tiene ninguna fuente de información distinta de la historia de ventas - pero hacer necesitará saber su historial de ventas. La idea subyacente es que las fuerzas del mercado empujan sus ventas hacia arriba o hacia abajo.
Promediando los resultados de ventas de mes a mes, un trimestre a otro, o de un año a otro, se puede obtener una mejor idea de la tendencia a largo plazo que está influyendo en sus resultados de ventas.
Por ejemplo, digamos que usted encontrará los resultados de las ventas promedio de los últimos tres meses del año pasado - octubre, noviembre y diciembre. A continuación se encuentra el promedio del siguiente período de tres meses - noviembre, diciembre y enero (y luego diciembre, enero y febrero, y así sucesivamente). Ahora que está recibiendo una idea de la dirección general que sus ventas están tomando.
Video: Prónosticos de ventas
Método # 2: suavizado exponencial
suavizado exponencial está estrechamente relacionado con las medias móviles. Al igual que con medias móviles, suavizado exponencial utiliza la historia pasada para predecir el futuro. Utiliza lo que ocurrió la semana pasada, el mes pasado, y el año pasado para pronosticar lo que sucederá la próxima semana, el mes que viene o el próximo año.
Video: PRONOSTICO DE VENTAS UTILIZANDO EL METODO DE MINIMOS CUADRADOS
La diferencia es que cuando se utiliza el suavizado, se tiene en cuenta la gravedad de su pronóstico anterior era - es decir, se admite que el pronóstico era un poco jodido. (Hay que acostumbrarse a que - de que suceda.) Lo bueno de suavizado exponencial es que se puede tomar el error en su última previsión y el uso que de errores, por lo que espera, para mejorar su pronóstico siguiente.
Si su última previsión era demasiado baja, suavizado exponencial comienza su próximo pronóstico para arriba. Si su última previsión era demasiado alto, suavizado exponencial manda el siguiente hacia abajo.
Video: PRONOSTICO DE VENTAS (exposición)
La idea básica es que la suavización exponencial corrige su próximo pronóstico de una manera que habría hecho su anterior pronosticar una mejor. Esa es una buena idea, y por lo general funciona bien.
Método # 3: Regresión
Cuando se utiliza la regresión para hacer un pronóstico, usted está confiando en una variable para predecir otra. Por ejemplo, cuando la Reserva Federal aumenta los tipos de interés a corto plazo, puede depender de esa variable para pronosticar lo que va a pasar con los precios de los bonos o el coste de las hipotecas.
Video: Como realizan el pronostico de ventas??
En contraste con las medias móviles o de suavizado exponencial, la regresión se basa en una diferente variable para decirle lo que es probable que suceda después - algo que no sea su propio historial de ventas.
Muchos programas de contabilidad y CRM nave con herramientas de predicción nativos. Si se puede exportar un informe de ventas de Microsoft Excel, también puede realizar cualquiera de los tres previsión de los análisis expuso previamente con la libre incluido Herramientas para análisis.