Cómo realizar un seguimiento de sus clientes para la inteligencia competitiva
La inteligencia competitiva a menudo se centra en los competidores, pero también es necesario hacer un seguimiento de sus clientes. Después de todo, si sus principales clientes empiezan a estornudar, usted es el que va a coger el frío. Para ello, desea utilizar la misma técnica de perfiles que utiliza para sus competidores.
Cuanto más se practica el uso de esta técnica, el mejor usted se convierte en la selección de ganadores y perdedores y manchas de la cual los clientes y los competidores se dirigen a los problemas.
Para controlar la salud de sus clientes, haga lo siguiente:
Video: 5 estrategias sobre inteligencia competitiva en internet marketing
Mantener perfiles de siete factores en sus primeros cinco a diez clientes. Comparación de los perfiles de año en año para que pueda recoger en cambios importantes y señales de advertencia.
Si un cliente clave es una compañía pública, ejecute los principales ratios financieros, incluyendo el radio actual (activo corriente dividido por el pasivo corriente). Los activos corrientes son generalmente aquellos que pueden ser convertidos en efectivo dentro de 30 días- pasivos corrientes son aquellos que son debidos en el plazo de 30 días. La proporción actual le da una idea de una empresa de liquidez, la cual es su capacidad para pagar sus pasivos corrientes.
A continuación se muestra un ejemplo sencillo de la Compañía Jones, cuya proporción actual es una tendencia en la dirección equivocada. Entre 2009 y 2014, la capacidad de la empresa para cubrir sus pasivos corrientes se redujo de 2,5 a 0,7.
En otras palabras, en 2009, tenía la capacidad para pagar todos los pasivos corrientes por una suma de 250 por ciento de lo que debía. Pero en 2014, podría pagar sólo el 70 por ciento de sus deudas a corto plazo al 31 de diciembre.
Mantener un gráfico de ejecución de cinco años que le permite comparar visualmente los cambios año tras año que se producen en proporción actual de cada cliente.
Mantener un archivo de información de inteligencia sobre cada uno de sus principales clientes. Los cambios en la gestión, los rumores de fusión, u otros factores pueden tener un impacto en el futuro de los clientes y su negocio.
Intel en los clientes puede ser muy valiosa para la toma de decisiones ejecutivas. En algunos casos, si Intel revela que un cliente está en problemas, la obtención de información adicional puede identificar a un cliente como un primer objetivo de adquisición.
