Tratar con los porteros socios causa
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porteros, los empleados que se interponen entre usted y un tomador de decisiones socio causa, son una parte ineludible de ventas. Su objetivo no es evitar o demonizar a los porteros, pero para llegar a unirse a su equipo. Los porteros son, después de todo, haciendo su trabajo - la limitación y protección de un tomador de decisiones, según sea necesario y las instrucciones.
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Los porteros pueden ser un poderoso aliado detrás de las escenas que ayudan a cerrar un acuerdo de comercialización causa. He aquí cómo usted puede ganar su lealtad:
Construir una buena relación. Es lamentable y miope cuando la gente de ventas mirar más allá de los porteros, a veces como si no están allí o si no son muy importantes. Esto es un gran error. Los porteros también son personas! Aprender acerca de ellos, sus vidas, y su lugar dentro de la organización. Estos datos son un importante primer paso para la construcción de una conexión y la creación de un aliado.
Ser sincero. Porteros se ocupan de los vendedores (y que significa!) Todo el tiempo y saben cuando estás hablando dulce ellas para acceder a su jefe. Hablar con ellos como persona y olvidar los “conocer a usted” preguntas enlatados.
Muestra respeto. Diga a los porteros un poco acerca de su programa (no demasiado, ya que no quiere que se convierten en un mensajero!) Y hacer algunas preguntas acerca de la compañía. Su interés por sus comentarios les muestra que son parte del proceso.
Jugar con sus reglas. Cada guardián tiene una forma que él quiere trabajar con personas ajenas. (Tenga en cuenta que estas normas vienen directamente del jefe.) Él puede querer todas las comunicaciones con su jefe para ir a través de él.
Tal vez sólo quiere que le cc en todos los correos electrónicos. Cualquier proceso que el guardián quiere que usted siga, hacerlo! Usted construirá comodidad y confianza, y no arriesgarse a bloquear o limitar su contacto con su jefe.
Averigüe lo que quieren. Toda persona tiene necesidades, deseos y aspiraciones. Porteros no son una excepción. ¿Qué es lo que quieren, y cómo se puede ayudar? ¿Quiere que su jefe para ver lo que puede manejar el trabajo más importante? Tal vez su programa de marketing de causa sería un buen proyecto para él.
La venta es sobre la solución de problemas, frente a las necesidades, y dar a la gente algo mejor que lo que tienen. Haz esto, y su guardián se convertirá en un abridor de puerta.
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Como todo lo que se hace con el marketing de causas, se necesita una estrategia con los porteros. Que realmente sólo tiene una oportunidad para causar una primera impresión.