Estrategias para romper estancamiento
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Cuando ninguna de las partes está dispuesta a hacer otra concesión a llegar a un acuerdo, están en punto muerto. Para ayudar a romper a través de callejón sin salida, un mediador debe considerar el uso de una o más de las siguientes estrategias:
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Haga preguntas de diagnóstico. Haga preguntas como, “¿Cuál cree que sería la mejor solución para todos?” O “¿Qué podría hacer que su oponente para indicar el progreso?”
Mural Su forma de compromiso. Pedir a cada partido, “Si la otra parte fuera a ofrecer _____, ¿estaría dispuesto a ofrecer a cambio _____?” Este enfoque a menudo ayuda a una de las partes se mueven en el rango de la razón sin necesidad de la otra parte para mover allí en primer lugar.
Alentar a una parte hacer una concesión y la otra parte de corresponder. Al asignar un nombre a las concesiones que las partes han hecho y recita los movimientos recíprocos por el otro, las partes se sienten más satisfechos con el progreso que están haciendo y más optimista sobre su capacidad para cerrar el trato.
Realizar un análisis coste-beneficio. Calcular los costes y beneficios de cualquier solución propuesta en comparación con los costes y beneficios de la insuficiencia de las partes para llegar a un acuerdo.
Replantear los posibles resultados. Cuando una parte se niega a hacer más concesiones, para salvar la cara o evitar la impresión de que ha perdido, replantear la resolución de la pérdida a la victoria haciendo hincapié, por ejemplo, que la resolución es el control sobre el conflicto.
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Suavizar una oferta dura o demanda. Haga preguntas de diagnóstico para conocer las razones por las que una parte se niega a hacer más concesiones o está de pie junto a una oferta o una solicitud razonable. Al explicar las razones de la inflexibilidad de una parte a su interlocutor en la negociación puede suavizar lo que parece ser una posición hostil o innecesariamente contradictorio.
Utilice un árbol de decisión. Dibuje un diagrama de flujo que ilustra los posibles resultados de las elecciones los partidos tienen.