Cómo poner entre paréntesis la forma de compromiso

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horquillado es una técnica para establecer una zona de potencial acuerdo en la mediación - un límite superior e inferior, entre los cuales las partes están dispuestas a negociar. Horquillado mueve las partes más cercanas a la verdadera brecha y hace de puente que divide parece mucho más atractiva y posible.

Usted “soporte” para las partes o solicitar una oferta o contraoferta entre corchetes por lo que sugiere que la Parte A $ X puso sobre la mesa si la Parte B estará de acuerdo en aceptar $ Y en la solución. Por ejemplo, si las partes están atrapados en $ 100.000 (demandado) y $ 200.000 (demandante), una oferta o propuesta entre corchetes podría tener este aspecto:

Si el demandado ofrecerá $ 130.000 sería el demandante estar dispuesto a reducir su demanda de $ 170.000? Si las partes están dispuestas a hacerlo, la brecha se estrecha desde $ 100.000 a sólo $ 40.000. Las partes también han roto la barrera de los números redondos más allá del cual hemos comprometido previamente no aventurarse.

A través de horquillado, que:

• Prueba de la distancia entre verdaderas líneas de fondo de las partes sin que tengan que revelar sus líneas de fondo entre sí.

• Alentar a las partes a seguir negociando. Haces que la brecha más pequeña y les da esperanza de salvar él.

• Proteger a las partes de anclaje de la próxima ronda de negociaciones demasiado altos o demasiado bajos. Cuando las partes tengan una idea del alcance real en el que sus socios de negociación están realmente en, son mucho menos propensos a presentar ofertas extremas.

Trate de horquillado en cualquiera de las siguientes maneras:

• Solicitar a las partes para sugerir un soporte dentro del cual estarían dispuestos a continuar las negociaciones. Me gusta este método mejor, ya que alienta a las partes a tomar posesión de la gama. Usted puede hacer esto ya sea en una sesión conjunta o en una bancada independiente, pero si usted está usando el horquillado, las partes es probable que sea la negociación de bancada separada, en cuyo caso usted es generalmente mejor que la búsqueda de estos soportes por separado, incluso si aún no lo están negociando en habitaciones separadas.

• Dile a las partes lo lejos que realmente son. Sobre la base de su oferta anterior y la contraoferta, se puede pensar la diferencia es enorme. Si usted sabe, a través de asambleas separadas, verdadera línea de fondo de cada parte, se puede indicar el tamaño de la brecha (por ejemplo, “Eres un disco 100.000 $ de diferencia.”) Sin revelar sus líneas de fondo.

• Dile a las partes que, aunque ambos están dispuestos a hacer más concesiones, porque están tan lejos, ni está dispuesto a poner otro número de hoy sobre la mesa. Esto por sí solo envalentona a menudo una parte o la otra para mover hacia arriba o abajo en un pequeño grado para reiniciar las estancadas negociaciones.

• Sugerir un conjunto hipotético de ofertas y contraofertas. Por ejemplo, usted podría preguntar, “Si el demandante se redujo a $ X y el acusado se acercó a $ Y, ¿lo tanto estar dispuesto a negociar en ese rango?”

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En el desarrollo de soportes, evitar estos errores costosos línea de fondo:

• Nunca pedir verdadera línea de fondo de una de las partes. Conociendo la línea de fondo anclas usted y puede tentar a impulsar la negociación hacia esa línea de fondo.

• Nunca permita que un partido que le diga a su línea de fondo si parece que va a hacerlo. Revelando la verdadera línea de fondo encierra el partido en una posición desde la que puede no ser capaz de liberarse a sí mismo.

• Si usted cree que puede saber el balance final de una de las partes, nunca se dirá o señal al otro lado de lo que es. Una línea inferior es como la sangre en el agua. Los tiburones se sienten y se mueven a matar.

Primero no hacer daño. Revelando los resultados de una parte limita su rango de negociación y su capacidad para cambiar de opinión. Su objetivo es establecer un rango de razonabilidad sin tener ninguna de las partes le revela la verdadera línea de fondo.

Si no se puede detener una de las partes que le dice a su línea de fondo, que línea de fondo casi requiere que la parte que afirmó que alejarse de la negociación cuando se alcanza esa línea en la arena. En este punto, es necesario hacer sus mejores personas trabajan, a menudo ayudar al abogado y su partido salvar la cara (credibilidad y respeto).

En un ejemplo, más reciente demanda del demandante es de $ 1,2 millones, y la oferta más reciente del entrevistado es $ 650.000 lo que representa una diferencia de $ 550.000. Ninguna de las partes cree que el otro va a comprometer suficiente para justificar nuevas negociaciones. El mediador sabe por lo que cada parte le ha dicho en el comité independiente que el demandante se conformaría con $ 900.000 y el acusado está dispuesto a pagar $ 800.000. Desde su punto de vista, las partes son un disco aparte $ 100.000 - una brecha mucho más puenteable.

El reto es dejar que las partes saben que tienen una diferencia menor a un puente de lo que piensan que tienen sin revelar la verdadera línea de fondo de cada parte. En este escenario particular, utilizando los métodos de horquillado, el mediador podría

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• Solicitar a las partes para sugerir un soporte dentro del cual estarían dispuestos a negociar.

• Dile a las partes que son una fuerza de 100.000 $ de diferencia. Ellos no piensan que la brecha es de $ 800.000 a $ 900.000. En su lugar, van a pensar que significa que el demandante está dispuesto a aceptar $ 1,1 millones ($ 100,000 menos comparadas última demanda del demandante) o $ 750.000 ($ 100.000 más que la última oferta del demandado). De cualquier manera, la brecha más pequeña alienta a las partes, lo suficiente como es de esperar de uno de ellos para hacer una oferta o una solicitud de más razonable.

• Dile a las partes que, aunque ambos están dispuestos a hacer más concesiones, porque están tan lejos, ni está dispuesto a poner otro número en la mesa ese día.

• Sugerir un conjunto hipotético de ofertas y contadores preguntando a una o ambas partes, “Si el demandante se redujo a $ 1 millón y el acusado llegó hasta $ 750,000, le tanto estar dispuesto a negociar en ese rango?” En respuesta a una pregunta como esto, las partes siempre se divide por 2 porque creen que es lo que sugiere que dividir la diferencia de resolver el caso:

  1000000 $ $ 750.000 = $ 1.750.000 @@ ds 2 = $ 875,000

  que es bastante cerca de lo que el mediador sabe el acusado está dispuesto a pagar.

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Nueve de cada diez veces, horquillado se rompe callejón sin salida y con frecuencia se instala el caso. Es muy recomendable.