No mordisquear el acuerdo mediado
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mordisqueando es una táctica de negociación que “expertos” recomiendan muchos de mediación como un medio para obtener una tajada más grande del pastel al igual que el acuerdo se está cerrando. Aunque mordisqueo puede ser una técnica efectiva para una de las partes para conseguir más de lo que quiere, sino que también puede socavar el progreso y descarrilar una mediación de otra manera exitosa.
Aquí hay un par de ejemplos de mordisqueo: “Ah, una cosa más. No es mucho en realidad. ¿Podría pagar esos $ 100.000 durante cinco años “O, como los puntos de acuerdo en que se escriben arriba:“Estoy bien con todo esto, como dije hace una hora, pero debido a su renuencia a cerrar el acuerdo de ayer nos requerida para continuar la la mediación de hoy, usted debe pagar los honorarios de mediación de hoy en día “.
En el camino a mordiscos de conejo en una hoja de lechuga con bocados pequeños, por lo que un negociador mordiscos en un hecho que tienen un solo bocado más de esa hoja, y luego otro, y otro después de eso.
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Los que recomiendan este estilo de juego creen que el partido se le pide que renunciar a un pequeño artículo adicional, incluso después de que las partes hayan llegado a un acuerdo va a decir “sí”, porque decir “no” parece mezquino o porque el partido está agotado y dispuesto a luchar por una última petición de que no le obliga a renunciar a mucho.
Lo que no se parecen a los expertos de negociación que entender es cara, particularmente en lo que se refiere al remordimiento del comprador. Muchos mediadores han visto ofertas de decenas de millones de dólares soplar a lo largo de unos pocos miles de dólares, mientras que las partes tienen puntos de acuerdo entintado del acuerdo.
Éstas son sólo algunas razones por las mordisqueo es una mala idea:
Mordisqueo socava la poca confianza que el mediador ha ayudado a desarrollar las partes entre sí durante el curso de la mediación. Esa última hora mordisco viene a ser tan deshonesto y manipulador.
Mordisqueo aumenta el remordimiento del comprador en los partidos que ya son reacios a aceptar el acuerdo.
La pequeña petición es casi siempre demasiado insignificante como para correr el riesgo de que ésta explote un acuerdo y difícil de lograr.
La mala sensación mordisqueo crea puede llevar encima en pequeños actos de sabotaje que llegue el momento de que las partes realizan. La parte que ha estado mordisqueando casi siempre trata de salvar la cara por volver a su interlocutor en la negociación para el golpe final humillante después del toque de campana en la última ronda de negociaciones.
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Desalentar a picar por todas estas razones. En el momento en que estés de cerrar el acuerdo, las partes casi siempre han venido a verte como una autoridad neutral de confianza. Te respetan y la experiencia que aportan a la mesa.
Use que el capital social para desalentar a mordisquear. Puede llamar a las partes a sus ángeles superiores, hablar con ellos acerca de la pragmática del rendimiento futuro, o ligeramente avergonzarlos expresando su desaprobación. En el momento en que las partes están listas para redactar el acuerdo, usted sabrá cuál de estas técnicas funciona mejor con las partes en particular que estamos tratando.
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No se debe confundir con mordisqueando casos en los que se da cuenta de una de las partes legítimamente que el acuerdo es que falta un elemento crucial y pide reabrir las negociaciones. Los clientes pueden encontrar la inspiración en los momentos finales de una mediación que transforman un buen acuerdo en un brillante.