Cómo mantener a las partes en la negociación
Una de las tareas principales del mediador es mantener a las partes a negociar. Cuanto más tiempo que dedican a la negociación, más fuerte será su compra en para cerrar el trato. Sólo basta recordar la última vez que compró un coche. El vendedor de coches probablemente hizo casi cualquier cosa para mantenerlo hablando. Cuanto más tiempo permanezca, más fuertemente la imagen de ese coche aparcado en su camino de entrada se convierte.
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Por desgracia, una parte puede casi cerrado la negociación al lanzar una oferta dura - una propuesta escandalosa que se siente un insulto a la otra parte y da al otro lado ninguna posibilidad de ganar. Como mediador, su trabajo consiste en suavizar esa oferta difícil de mantener a la otra parte de alejarse.
El primer paso es hacer preguntas de diagnóstico, para averiguar dónde esa oferta escandalosa viene y lo que motivó a ella. En su sesión de preguntas y respuestas, es muy probable que encontrar uno de los siguientes:
La oferta o contraoferta no es tan extravagante como parecía. el razonamiento lógico y la prueba sólida pueden estar disponibles para realizar copias de seguridad. Como resultado, es posible que tenga una oportunidad de luchar para proporcionar el otro lado con un argumento razonable en apoyo de esa posición.
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La oferta extravagante o contraoferta es parte de una estrategia de negociación o táctica. La parte que se quiere parecer razonable para obtener una ventaja inicial o simplemente enviar el mensaje de que está enojado.
Para suavizar el golpe de una oferta excesiva o contraoferta, explique las circunstancias que la motivaron o sugerir que es sólo la forma en el otro lado es la apertura de la negociación - que no es un ultimátum o un insulto, sólo una estrategia o táctica idiosincrásica o ineficaz. Estos son algunos ejemplos de cómo se puede suavizar una oferta dura:
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Sé que la demanda de apertura de la demandante de $ 3.2 millones de resulta frívolo o insultante, pero antes de volar fuera de su silla, le recuerdo que es una apertura oferta.
Sé que el movimiento de la parte demandante de $ 15 millones a $ 14,9 millones de parece ser una estrategia de negociación extravagante y exasperante, pero te voy a dar el pensamiento del demandante en eso. (Prueba esto sólo si el demandante ha dado permiso para transmitir su pensamiento.)
la demanda de apertura de la demandante es $ 100 millones. Usted y yo sabemos que no es una forma grave a entablar negociaciones. Creo que el abogado está tratando de satisfacer a un cliente razonable. Voy a estar ayudándole a llevar a su cliente nuevo en el rango de la razón durante todo el día.
Sé que no quiere oír esto, pero oferta de apertura de la parte demandada es cero. Puedo ver lo enojado que hace. Creo que el abogado de la defensa puede ser simplemente haciendo un esfuerzo para satisfacer a un cliente enojado con el que voy a tener varias conversaciones de corazón a corazón durante el curso de la mediación.
oferta de apertura de la parte demandada es de $ 1.000. Tengo entendido que piensa que estaría menos insultado si le había ofrecido nada. Yo prefiero para conseguir un contador razonable de que en lugar de una respuesta igualmente ridícula, porque eso me ayudará a moverse en el rango de la razón.
Tranquilizar a las partes. Si fallan en su resolución de seguir negociando, diles que mientras se están moviendo en la misma dirección, es posible un acuerdo. También considere diciéndoles que no se va a mantener innecesariamente en la habitación si usted no cree en la fuerte posibilidad de que las líneas de fondo de las partes ya lo hacen, o la voluntad para fin de la sesión, se superponen.