Cómo romper estancamiento en la mediación

Punto muerto ocurre en la mediación cuando ninguna de las partes está dispuesta a comprometer más lejos sobre un tema. Cuando partes llegan a punto muerto, es probable que lo consideran como el final de las negociaciones. Pueden decirse a sí mismos que hicieron lo posible y contarse unos a otros, “Nos vemos en la corte!” Como mediador, sin embargo, se sabe que esto es sólo el comienzo de las negociaciones. Aquí es donde puede prosperar.

Muchas técnicas para superar los escollos son habilidades fundamentales de negociación - preguntas de diagnóstico, el anclaje, el encuadre, la reformulación, lanzando ofertas y contraofertas, entre paréntesis, hacer concesiones, y pidiendo reciprocidad. Pero lo que necesita saber cómo aplicar estas habilidades en el contexto de estancamiento.

Para romper a través de callejón sin salida, debe solicitar primero cada parte preguntas de diagnóstico. Pretenden que las partes son de Marte. Al igual que los marcianos hipotéticas, las partes son un misterio total y absoluta a usted hasta que encuentre más información sobre ellos, sus motivaciones y las razones que subyacen a su disputa.

Usted debe hacer preguntas para determinar lo que quieren y necesitan, que tienen miedo, por eso son tan enojado, cómo se metieron en este lío en primer lugar, en el que están esperando la mediación les lleva, cuál es su preferido resoluciones son, ya sea que estaría abierto a otras soluciones, y así sucesivamente.

preguntas de diagnóstico extraer toda esta valiosa información a las partes para que pueda empezar a considerar soluciones que sirvan a los intereses de cada parte y abordan las preocupaciones de cada parte.

Antes de pasar a las preguntas, sin embargo, trabajar en este ejercicio para experimentar la diferencia entre las preguntas y las preguntas poderosas débiles que la mayoría de la gente, incluso abogados y mediadores experimentados, por lo general piden:

Un hombre entra en un bar. El camarero saca una pistola y le apunta al hombre. El hombre, gracias al camarero y deja la barra.

¿Qué diablos pasó aquí?

La mayoría de la gente trata de averiguar lo que pasó preguntando débil, Cerradas preguntas - sí / no preguntas que comienzan con “no pudo” o “¿Era” o Éstos son algunos de los débiles preguntas, tipo cerrado que los socios en los principales bufetes de abogados nacionales, ejecutivos de los estudios de cine, y los gerentes “¿Podría haber sido.” de las compañías Fortune 500 han pedido al realizar este ejercicio:

• ¿El camarero sabe el hombre? No.

• ¿El hombre que amenazan el camarero? No.

• ¿El hombre que pedir al camarero una pregunta? Sí.

  Video: DESTROZA TU ESTANCAMIENTO | PROGRESAR EN PRESS BANCA

• Temía que el camarero? No.

• ¿La cuestión hacen que el camarero sacar una pistola? Sí.

  Video: Entrenamiento para estancamiento en fase inicial y media de press banca

• Era la cuestión de si el camarero tenía dinero en la caja registradora? No.

• ¿El hombre coincide con la descripción de un criminal buscado? No.

• ¿El hombre mirar perturbado o enojado? No.

• Alguien mas advertir al camarero que el hombre estaba a punto de robarle? No.

Estas preguntas asumen la respuesta, extraer ninguna información útil, y dejan el interrogador nerviosa. Por otra parte, Preguntas de final abierto revelar detalles adicionales, incluyendo los factores que motivan a las partes que se comporten como lo hacen. Estos son el mismo tipo de preguntas abiertas a todos los periodistas se les enseña a pedir en su primer día de clase - quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo:

• ¿Por qué el camarero sacar una pistola?

  Debido a que el hombre que se acercó a él, tenía un mal caso de hipo.

• ¿Qué hizo el hombre con el hipo decir al camarero?

  Le preguntó al camarero por un vaso de agua.

• ¿Por qué el camarero sacar la pistola en su lugar?

  Debido a que el camarero creía que era asustar a la gente de una manera más eficaz para curar el hipo.

• ¿Por qué el hombre gracias al camarero?

  Debido a que el arma estratagema funcionó. hipo del hombre se curaron.

Como se puede ver, estas preguntas de diagnóstico abiertas son mucho más eficaces en la obtención de información útil acerca de lo que cada persona estaba pensando y lo que motivó sus acciones. Maestros mediadores comienzan el proceso de resolución de problemas, haciendo preguntas de diagnóstico, y se mantienen en preguntándoles hasta que las partes se quedan sin respuestas. Por desgracia, sólo el 7 por ciento de todos los negociadores hacer preguntas de diagnóstico.

En la mediación, se trabaja con individuos cuyas motivaciones pueden parecer obvios en la superficie pero cuyo pensamiento es idiosincrásica, impredecible, ya menudo francamente peculiar. No se puede leer la mente, pero se puede hacer preguntas. Preguntas de sondeo, preguntas de diagnóstico para recopilar la información y la información que necesita para romper estancamiento.