¿Cómo lidiar con las objeciones en presentaciones innovadoras
Un objeción es una declaración, solicitud, comentario o pregunta de alguien en la audiencia de su presentación innovadora que indica alguna forma y grado de resistencia - que van desde leve a extrema - en relación con un aspecto de su presentación.
Los vendedores tratan con frecuencia objeciones a la compra de su producto o servicio. El viejo método en tiempo vendedores se les enseñó a usar era superar las objeciones de que se agote la potencial comprador, usando respuestas y técnicas de secuencias de comandos para contrarrestar las preocupaciones o renuencia a comprar.
Sin embargo, con los consumidores sofisticados de hoy y los profesionales de las empresas, las técnicas telegrafiados no sólo son ineficaces, sino ofensivo para la inteligencia de la audiencia. La gente quiere respuestas genuinas, sinceros y soluciones aceptables en lugar de respuestas enlatadas. Aquí, son potentes directrices sobre el tratamiento de las personas que tienen una combinación de resistencia intelectual, lógica y emocional para cualquier aspecto de su presentación.
Video: Cómo Rebatir Objeciones en Ventas / Jürgen Klarić
Hay numerosas razones por las que una persona en su audiencia podría comunicar resistencia a su plan, programa, solución, estrategia o recomendación. Algunas de las razones son típicos
No hay necesidad percibida: Ellos sienten que lo que usted propone no es realmente necesario.
El miedo a las consecuencias: Ellos perciben los riesgos, problemas, contratiempos u otras consecuencias negativas si están de acuerdo para seguir adelante con lo que usted defiende.
Dudar de los beneficios que usted ha enunciado: La gente se siente escéptico y cínico acerca de sus reclamaciones con respecto a los resultados, los resultados y ventajas proyectadas.
No hay sensación de urgencia o la motivación para actuar: Algunos en su audiencia puede pensar lo que está diciendo es útil, pero ellos creen que no hay necesidad real para poner en práctica de inmediato.
Video: como lidiar con objeciones
Malentendidos o falta de conocimiento: Si alguien interpreta mal lo que dijo o no tiene suficiente experiencia o conocimiento sobre el tema, se puede hacer una suposición errónea, y luego objetar.
Preferencia o gusto: Alguien puede estar de acuerdo con su propuesta conceptual, pero prefieren tener o hacer algo diferente. Puede tener que ver con la planificación, diseño, operaciones, aplicación, o el liderazgo. Él quiere cambiar algo. Intentar vender un Ferrari azul para alguien que ama un Ferrari rojo.
Las preocupaciones financieras: Alguien puede frustrar en el alto precio percibido, poco atractivo retorno de la inversión, las condiciones de amortización, o cualquier otro aspecto financiera relativa a su propuesta.
Video: CÓMO MANEJAR LAS OBJECIONES DEL CLIENTE por Brian Tracy
Emocionales o ego cuestiones: Tal vez una persona ha tenido una mala experiencia anterior con su tema o no usted o su empresa (o departamento interno, equipo o jefe) desea, y tiene una reacción negativa visceral a lo que usted propone.