¿Por qué pronosticar con excel?
Video: Estadística Inferencial con Excel: Tendencia y Pronóstico
La gente tiende a pensar en el proceso de pronóstico de ventas como una respuesta automática a una llamada desesperada de reafirmación de algunos nervioso nervioso VP, y excitable que está preocupado por tener que desempolvar la hoja de vida. Y, a menudo, usted tiene alguna razón para creer que es exactamente que esta pasando.
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Pero hay un montón de razones más productivas para ir a la molestia de recoger datos de referencia, conseguir que en la forma adecuada para apoyar un pronóstico confiable, hacer el análisis, y luego interpretar que simplemente responder a un vicepresidente que tiene miedo el trabajo es en la línea. Estas son algunas de esas razones.
Para planificar estrategias de ventas
Si usted puede utilizar las previsiones de ventas para conseguir una manija en cualquiera de los ingresos futuros, o de las ventas de unidades, o ambos, puede ayudar a grupos como marketing, gestión de productos y la producción de tomar decisiones acerca de las actividades como la promoción, la fijación de precios, y la compra - cada uno de los cuales influye en los resultados de ventas de su empresa, así como sus ingresos netos.
Supongamos que usted echa un vistazo a los resultados de ventas trimestrales durante un período de varios años, y se ve que durante ese tiempo las ventas de un producto en particular han ido disminuyendo suavemente. (Si el declive había sido pronunciada, usted no tiene que mirar a una línea de base - todo el mundo de la fuerza de ventas para el CEO habría sido sacudiendo su jaula.) Su pronóstico indica que la disminución es probable que continúe. ¿Está el mercado para el producto desapareciendo? Eso depende. Es necesario hacer y contestar algunas preguntas primero.
- Es el producto de una mercancía? Algunos analistas de negocios se burlan de los productos básicos - no son muy glamorosa, después de todo - pero las materias primas pueden ser productos muy rentables si dominan el mercado. Si no dominan el mercado, tal vez no deberías estar en el mercado de ese producto. Por lo tanto, sus competidores han estado recortando en su cuota de mercado, o es el tamaño total de la contracción del mercado? Si el problema es la competencia, tal vez usted quiere hacer algo para recuperar su parte, incluso si eso requiere poner más recursos en la línea de productos - como la reorganización de su fabricación, poniendo más dólares en promociones, o cortando el precio. Pero si el propio mercado total se está reduciendo, sólo puede ser el momento de rescatar.
- ¿Qué edad tiene el producto? Productos tienen ciclos de vida. Cuando los productos son brillantes y brillantes, los ingresos por ventas pueden crecer considerablemente durante un período de tiempo bastante corto. Cuando los productos llegan a la madurez, las ventas por lo general se aplanan. Y luego, a medida que lleguen nuevos y mejores productos, más elegantes, las ventas comienzan a caer. Piense en la transmisión de vídeo en comparación con DVD. Obtener Marketing y Gestión de Producto para evaluar si el producto es cada vez largo en el diente. Si es así, puede ser el momento de salir. O bien, puede ser inteligente para arreglar el producto y diferenciarlo de las versiones de la competencia, con el fin de exprimir un poco más rentable de ingresos fuera de él antes de renunciar a ella. Previsión puede informar a ese tipo de decisión, aunque no puede hacerlo para usted.
- ¿Cómo van a apoyar las ventas del producto? Si su empresa decide que aún no es el momento de abandonar el producto, gestión de ventas tiene que tomar algunas decisiones sobre cómo asignar sus recursos - es decir, sus los representantes de ventas. Una manera de hacer eso, por supuesto, es tomar el producto fuera de las bolsas de algunos representantes y sustituirla por otra, el producto más robusto. (Tenga en cuenta que algunos representantes preferir productos más antiguos, ya que pueden utilizar estrategias de venta habituales.)
- ¿Es posible que la disminución de las ventas se debe más a las condiciones económicas de gran escala que a problemas con el producto en sí mismo? Si es así, puede decidir colgar y esperar a que la economía, la confianza del consumidor, o el índice de indicadores económicos para mejorar, en lugar de tomar una decisión drástica para dejar caer una línea de productos.
Hay al menos un buen aspecto a un producto que está entrando en la etapa final de su ciclo de vida: Es muy probable tiene una gran cantidad de datos históricos sobre sus cifras de ventas. Y, en general, los datos más histórico que tiene que basar un pronóstico sobre, más confianza se puede colocar en ese pronóstico.
Para los inventarios de tamaño
Por ejemplo, en la gestión de inventarios de equipo de reventa, se puede reducir el tamaño de los equipos destinados a la venta a los clientes, sin tener que recurrir a la depreciación. Para ello, la previsión de ventas por línea de producto, el cual ayuda a la que se podría esperar a tener productos de alta resulta proporciones (La velocidad con la que la línea de productos que vendería) y comprar los de las cantidades que el aumento de descuentos de los proveedores.
Simplemente reducir el tamaño del inventario no es el final de la historia, sin embargo. Previsión de ventas le ayuda a planificar justo a tiempo de gestión (JIT) de inventario, por lo que puede medir el tiempo de las compras para corresponder a las ventas cuando se deben cumplir. El inventario en tiempo gasta menos en el deposito, menos dinero que está pagando a dejar que sólo se sientan allí esperando a ser vendidos.