¿Por qué los libros blancos son útiles para su negocio
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Aquí viene quizás la pregunta más fundamental de todos: ¿Por qué molestarse con la escritura de un libro blanco? Cuando se hace bien, los libros blancos son instrumentos eficaces para aumentar las ventas y conseguir a través de su público objetivo.
¿Por qué las empresas publican libros blancos?
En general, los vendedores publican libros blancos por tres razones principales: para generar clientes potenciales, para nutrir las perspectivas, o para ayudar a cerrar las ventas. Algunos publican libros blancos para llamar la atención, para redefinir un espacio de mercado, o para replantear una posición como líder en su industria. Al final, todos estos objetivos se miden el mismo: estás atrayendo suficiente lleva? Y estás cerrando bastantes ventas?
vendedores B2B publican libros blancos por todas estas razones:
Reunir clientes potenciales para la fuerza de ventas.
Educar a los clientes potenciales.
Influir en un comité de selección.
Educar a la fuerza de ventas o socios de canal.
Educar a los medios de comunicación.
Enviar a una publicación comercial o sitio web.
Redefinir un espacio de mercado.
Construir credibilidad o reconocimiento de marca.
Mantenerse al día con los competidores que tienen papeles blancos.
A nivel estratégico, libros blancos encajan en la tendencia creciente de “marketing con contenido”. Este modelo reconoce que las perspectivas escépticos tienen hambre de un proveedor que pueda servir como un asesor de confianza, no sólo un vendedor ambulante de sus productos. Un documento puede servir a este propósito muy bien.
¿Por qué las perspectivas leen libros blancos?
lectores del Libro Blanco están buscando información útil para ayudar a comprender un problema, resolver un problema o tomar una decisión. Esto a menudo implica el aprendizaje sobre las características y beneficios de un producto o servicio que está considerando comprar. Una encuesta de los directores de TI por Forbes.com y Bitpipe (ahora TechTarget) mostró que leen libros blancos por las siguientes razones:
Para estar al tanto de las nuevas tendencias (76 por ciento)
Para obtener información acerca de los productos y los vendedores (69 por ciento)
Para comparar los productos (50 por ciento)
Para ayudar a justificar las decisiones de compra (42 por ciento)
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Desarrollar una lista de vendedores cualificados (33 por ciento)
Esta lista suena realista para mí. La gente de negocios deben tratar de mantenerse al día con su campo, comparar diferentes proveedores con precisión y tomar decisiones inteligentes. Los libros blancos pueden ayudarles con todos estos desafíos.
¿Por qué los escritores escriben libros blancos?
Los escritores escriben libros blancos por tres razones principales: el dinero, el cambio de ritmo, y el desafío.
Por el dinero: Haciendo papeles blancos paga mejor que la mayoría de los otros formatos de redacción B2B, como respuestas automáticas, folletos, correos electrónicos o páginas web. Puede ganar más como redactor si le toca escribir el control revienta carta de ventas del año y obtener regalías en todas las ventas que genera la carta para los próximos cinco años.
Para el cambio de ritmo: Los escritores técnicos trabajan a menudo en los manuales de 200 o de 300 páginas que tardan meses en completarse. Los periodistas escriben regularmente noticias breves o luz fare- que a menudo no llegan a hundir sus dientes en temas sustanciales. Un papel blanco da un escritor atrapado en uno de estos surcos un cambio positivo en lugar de lo que suelen trabajar.
Para el desafío: Una de las tareas más difíciles en el marketing B2B es ayudar a una empresa a articular las características de la competencia y los beneficios de una oferta y cómo se puede resolver un viejo problema mejor que cualquier otra cosa. Hacer la investigación para encontrar suficientes pruebas convincentes es una parte de ese desafío: otra es la elección de los recursos retóricos más eficaces para entregar el mensaje.