Cuando utilizar un papel blanco problema / solución
El libro blanco de problema / solución está ganando popularidad en todo el tiempo a medida que más personas se dan cuenta de marketing eficacia de este formato puede ser. Utilizando uno tiene sentido para cualquier empresa B2B que buscan construir el reconocimiento y atraer a tantos clientes potenciales como sea posible. Si usted tiene el tiempo y los recursos para verter en el desarrollo de un problema / solución, lo que realmente puede pagar de una manera grande.
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En particular, un problema / solución es la mejor para recoger en cinco situaciones específicas:
Para generar clientes potenciales en la parte superior del embudo de ventas
Para educar a los vendedores y socios de canal
Para educar a los analistas, bloggers y periodistas
Para volver a definir un espacio de mercado
Para construir mindshare
Generar clientes potenciales con su libro blanco
Sin duda, un problema / solución es la mejor manera de generar pistas en la parte superior del embudo de ventas. Este sabor permite a una empresa para emitir la mayor cantidad neta sea posible y recoger la mayor captura de pistas frescas.
Debido papel blanco un problema / solución está mejor dirigido a las perspectivas cerca del inicio del proceso de compra, no puede ser percibida como un argumento de venta. A diferencia de un documento de antecedentes, este utiliza una venta suave para informar a las perspectivas sobre un tema y posicionar el patrocinador como un asesor de confianza. Cuando llega el momento de comprar, las perspectivas de B2B se sienten tan positiva acerca de su empresa que están dispuestos a hacer negocios con usted.
Cualquier empresa más pequeña que lucha para generar clientes potenciales y lucha para llegar a ternas proveedor debe considerar la publicación de al menos un libro blanco en el formato de problema / solución. De la misma manera, cualquier empresa grande adicto a backgrounders debe publicar algunos papeles problema / solución para redondear su biblioteca y sacar en algunas perspectivas frescas.
Educar a los vendedores y socios de canal con su papel blanco
Sus vendedores necesitan entender el punto de su oferta, los problemas que está diseñado para resolver, y los inconvenientes de cada otra manera de hacer las cosas. Un libro blanco de problema / solución puede dar a su personal de ventas de todo el fondo que necesitan para discutir el problema de una manera más informada.
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También puede servir como un envío de la ventaja o una licencia-detrás, una conversación revelación o una oferta más estrecha. Idealmente, un problema / solución de papel blanco le da una manera de elevar su empresa tan por encima de otros vendedores que sus vendedores pueden vender sin escuchar ninguna objeción acerca de los precios, características, fechas de entrega, o cualquier otra cosa.
Todos estos beneficios se aplican por igual a los socios de canal. Si usted tiene una red de consultores, comerciantes, o revendedores de valor añadido (VARs) que ayudan a generar ingresos, enviarlos todos sus papeles blancos. Un papel blanco problema / solución eficaz puede ser la diferencia entre ser recordado o ser olvidado cuando sus socios de canal están en frente de un cliente.
Educar a los analistas, bloggers y periodistas con su papel blanco
Un libro blanco de problema / solución es un elemento poderoso para enviar a los líderes de opinión en el espacio, incluyendo los analistas, bloggers, periodistas y cualquier persona que tiene un sitio web que sus compradores B2B consideran influyentes.
En este contexto, no está necesariamente esperando esos líderes de opinión para recoger su contenido a publicar o incluso a comentar públicamente. Pero incluso si se ven en su libro blanco como “fondo profundo”, que puede ayudar a dar forma a su percepción de su mercado a partir de entonces.
Imagínese cómo los líderes de opinión ven una empresa que los envía regularmente libros blancos votos y bien informados frente a otro que no lo hace. Mediante la alimentación de los medios de comunicación y otros líderes de opinión su mejor pensamiento en la forma de un problema / solución de papel blanco, usted está tomando su mejor oportunidad de influir en las personas de influencia. Como publicistas han sabido por mucho tiempo, conseguir cobertura editorial tiene un factor multiplicador increíble.
Redefinir un espacio de mercado con su papel blanco
De vez en cuando, un proveedor B2B puede tratar de redefinir todo un espacio de mercado, tal vez para aumentarla, mostrando cómo se solape con espacios cercanos, quizás para limitarlo al mostrar cómo tiene ciertos requisitos únicos y específicos. Tal vez usted quiere introducir un nuevo acrónimo o hacer algo más para inclinar la totalidad del campo de juego a su favor.
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Una lista numerada puede hacer alusión al pasar a algunas de estas ideas sin la profundidad para desarrollarlas. Un documento de antecedentes está demasiado ocupado mirarse el ombligo a su propia oferta para lograr este tipo de efecto profundo. Pero un problema / solución es el único que puede lidiar con este desafío de redefinir un espacio de mercado conjunto.
En este caso, el problema Es probable que cualquier otro proveedor se ve en el espacio de mercado por el camino equivocado, creando dificultades, lo que limita los resultados, y perdiendo dinero. los solución nueva, mejorada puede ser tan básico como un cambio de perspectiva para que los lectores ven el espacio de mercado bajo una nueva luz. Si su empresa nunca llega a ese momento histórico cuando se necesita redefinir su espacio de mercado, utilizar el problema / solución.
Construir reconocimiento de marca con su papel blanco
Un papel blanco problema / solución eficaz puede hacer maravillas para construir un mayor reconocimiento para su empresa. Idealmente, esto es investigado tan a fondo y bien expresado que tiene un amplio credibilidad. Estas cualidades pueden impulsar su papel blanco arriba y abajo de la cadena alimentaria, pasando de un ejecutivo a otro dentro de la misma empresa e incluso entre compañeros y amigos en diferentes empresas.
Usted puede encontrar su problema / solución de papel blanco que se ha comentado y recomendó a través de los medios sociales. Todo esto paso a lo largo de publicidad ayuda a construir la mente compartida por los ejecutivos que llegan B2B que no han oído hablar de su empresa antes. Mejor reconocimiento de marca ayuda a las empresas más pequeñas se abren camino en el círculo interior y en las listas de proveedores, junto con los grandes.