Cuando utilizar un papel blanco backgrounder

A backgrounder es un tipo muy útil de papel blanco. Es una opción fiable y proporciona información directa. Un documento de antecedentes puede ser el mejor papel blanco en tres situaciones específicas:

  • Promover un líder indiscutible

  • Para apoyar una evaluación técnica

  • Para complementar lanzamiento de un nuevo producto

Los libros blancos promueven un líder indiscutible

¿Está su empresa un líder indiscutible en su campo? ¿Estás trabajando para una compañía Fortune 500 que es un nombre de marca ya presentada con firmeza en la mente de todas las perspectivas? ¿Está tan bien sabido que por lo general terminan en la lista de vendedores B2B siendo considerado para cualquier compra en su mercado?

Si es así, estás entre los pocos afortunados, incluidas las empresas en tecnología de B2B, como Cisco, Dell, Hewlett-Packard, y con IBM en software, Adobe, Microsoft, Oracle, SAP y Symantec- en telecomunicaciones, AT&T, Sprint y Verizon. Todos los sectores de la economía tiene algunas luces principales - las poderosas compañías sobresalientes que todo el mundo conoce.

Para este número selecto, backgrounders publicación hace mucho sentido, porque la mayoría de los compradores B2B, naturalmente, echa un vistazo a lo que estas empresas pueden ofrecer a ayudarles con su problema de negocio. En muchos casos, todo lo que una de estas grandes empresas, conocidas tiene que hacer es yacía a cabo sus mercancías y esperar a que las perspectivas a acudir a ellos, al igual que los niños de todo un camión de helados.

Apoyar una evaluación técnica con un papel blanco

Usted puede mirar en el proceso de venta como un embudo. Durante una venta B2B compleja, las perspectivas de entrar en el embudo de ventas en la parte superior, el aumento de la información y la tranquilidad que necesitan en el medio, y finalmente tomar una decisión de compra en la parte inferior. Durante todo el proceso, cada vendedor compite contra el resto para ganar el negocio del comprador.

Un documento de antecedentes no es eficaz en la generación de clientes potenciales en la parte superior del embudo y es sólo ligeramente efectivo para nutrir las perspectivas por el medio, simplemente porque es demasiado temprano en cualquiera de los casos para los compradores B2B para pensar cualquier información específica de productos. Todavía están trazando sus necesidades, la formulación de un presupuesto y una línea de tiempo, y conseguir todos en el comité de selección para ponerse de acuerdo sobre una lista de proveedores.

Pero cuando las perspectivas finalmente llegan a la parte inferior del embudo y quieren hacer una evaluación final de su lista de proveedores, un documento de antecedentes puede ser sólo el billete. A menudo, una persona con conocimientos del personal del lado de la perspectiva se asigna para evaluar un puñado de soluciones de la competencia, pese a unos contra otros, y volver con algunas recomendaciones.

Un documento de antecedentes lleno de detalles sobre los beneficios técnicos y comerciales de la oferta de un proveedor proporciona a la persona exactamente lo que necesita cuando lo necesita. En ese punto, se puede imaginar la cantidad de un proveedor con un documento de antecedentes sobre los que no gana. De hecho, ningún proveedor sin papeles blancos explicativas pueden encontrarse cayó de la lista corta de posibles proveedores.

Complementar el lanzamiento de un producto con un papel blanco

Un documento de antecedentes puede ser útil para redondear el lanzamiento de un producto cuando un proveedor tiene que explicar una nueva oferta a los analistas, bloggers, los socios de canal, periodistas, y tal vez incluso su propia fuerza de ventas.

Este es el momento en el que se puede esperar una cierta cantidad de interés en el producto en sí, sobre todo si el nuevo producto o servicio representa una desviación de los enfoques convencionales o ninguna mejora significativa en el pasado. Un documento de antecedentes puede centrarse en lo que es nuevo y cómo este producto o servicio ofrece más beneficios para los compradores B2B.

Si su compañía está lanzando un producto o servicio en una nueva categoría, con un nuevo enfoque, o cualquier cosa que un poco convencional, la publicación de un documento de antecedentes para apoyar es una buena idea, no importa cuán grande o pequeña sea su empresa. También puede publicar un libro blanco de otro tipo, al mismo tiempo, sino para ayudar a contar la historia de su nueva oferta, se debe crear un documento de antecedentes.

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